101
10月5日长城集团将价值900万美元的1990股权出让给IBM中国有限公司。
10月7日联想和金山共同宣布，联手开发激光打印机应用软件，在此之后，联想注资金山软件公司900万人民币。
在我童年的时候就梦想去世界上的两座城市：耶路撒冷和巴黎。巴黎去过两次，去耶路撒冷当时对于我来说是异想天开。但果然“天开”，10月9日我应以色列RAD公司的邀请去了以色列。
在首都机场以色列航空公司对每个人进行了平均1—2小时的盘问和检查，弄得大家都不想去了。终于我们坐上了飞机。在特拉维夫一下飞机我们就得到VIP（贵宾）的待遇，几乎没过什么移民局就出了机场。深夜中我看到特拉维夫机场门口擎着个巨大的烛台——犹太教的象征。
特拉维夫就像一个小美国。我们住在RAMADA海滨饭店，地中海的水不冷不热，天生喜欢水的我每天早晨5：00起床跳入海水中，每天晚上10：00—11：00也在海里，那是我一生最高兴的几天。
当然犹太人决不是让我去地中海玩的，要干活！我在以色列感到了“圣地的骄傲”。你可以同时走进历史与信息社会吗？你见过来自70多个国家的居民混居吗？
你能亲手触摸到耶稣基督的停尸板吗？
你听说过桔子出口国变成高技术出口国吗？
10月11～14日，应RAD数据通信公司的邀请，记者来到了以色列RAD数据通信公司访问，感受到的不止是上述的一切。
为什么以色列能挤入网络市场
仅有600万人口的以色列，有三分之一居住在特拉维夫。为什么这个30年前以桔子出口为主的国家，如今变成了以网络通信设备为基础的国家呢？RAD公司媒体经理鲍勃告诉记者，原因有三：(一)以色列是一个缺少水资源、矿资源、土地资源的国家。(二)没有任何资源只有人脑资源，犹太人是世界上最聪明的人种之一。(三)20%的俄罗斯移民大部是1989年从前苏联来的高技术人才。
这就怪不得以色列现有30—40多家网络公司产生。当然RAD数据通信公司以年营业额1.38亿美元成为“盟主”，RAD数据通信公司的母公司以年营业额2.75亿美元成为以色列网络产业霸主。
高技术当然不只是指网络公司，然而为什么以色列从网络市场切入？这当然是犹太民族的精明之处。做PC，做外设，做软件，都是高技术啊，为什么以色列这些产品不火？PC、外设已成为世界性的产业，要做，以色列不就只是世界采购性的加工业了吗？何况自己的市场有限呢。做软件，噢，出口商必须要本地化，何必呢。
还是看看网络市场的现状吧。
骨干网→接入→？
在RAD数据通信公司所听到的所有讲座使记者明白了一个道理，做网络设备不易，做网络设备要找市场缝隙更不易，这就是RAD数据通信公司CEO Efraim回答记者“RAD最大的挑战是什么”的答案。然而，RAD数据通信公司找到了这样的缝隙。
什么骨干网设备，有的是公司在做，美国那么多大大小小的公司在做。骨干网建成了接下来是什么？是接入。从终端接入起码的是要调制解调器，那就做调制解调器。调制解调器又有什么了不起？做这玩意儿的公司可多着呢。不对，RAD公司SRM-31A-31S袖珍型多速率2线调制解调器，可用于同步传输和异步传输，从1.2～128Kbps，24线规电缆传输距离达8公里，与数据速率无关。
除此之外，什么SRM-9高速同/异步短程、异步短程、异步多点短程、带内流控异步短程、异步光纤、同步光纤等等调制解调器名堂可多着呢。据说，RAD公司在中国的一个用户一下就买了各种调制解调器5000个！难怪RAD公司的中国和美国市场旗鼓相当了呢。难怪RAD公司的调制解调器占30%营业额。难怪RAD在15年内世界各地会有百万个调制解调器用户。
当然，接入的问题不只调制解调器，RAD数据通信公司的拳头产品也不只是调制解调器，那是什么呢？是复用器。
当然，骨干网络技术每半年至一年就要变个花样。不是吗？ISDN，不过10年的时间，就被光纤、X.25、帧中继、ATM、IP技术冲击了好几回了。可用户不管那一套，用户网建起来的物理网就不能10年翻几次吧，ISDN还要用，光纤网还要用，X.25还要用，帧中继也要用，ATM还得用，IP网络当然更得用，接入这些骨干网的用户怎么办？这些不同协议、技术的网络要互接怎么办？在10年前是困难，是问题；到如今是机会，是RAD公司的机会。
复用器是变“频”金刚
无论是低速的X50，还是低速的64K，无论是HDSL2Mbps，还是ISDN要接入SDH怎么办？用MP-2200复用器就能解决问题。
无论是语音还是视频信号，无论是SNA还是IP信号，要接入帧中继怎么办？用RAD数据通信公司复用器。这个复用器还会自动排序优先级。语音信号对时间延迟要求高，所以优先级最高。帧中继的接入还有一个CI（数据链路标识）和PVC。前者是需要形成临时虚拟电路，后者是永久性虚拟电路。
在帧中继FRAD（帧中继接入设备）中有些还内置了小路由器，当然这个小路由器是一个ASIC电路，关于这个技术以后还会提到。在这些帧中继产品中，典型的产品有Maces，它设有一个ISDN备用线，其MX-3000系列5月进入中国。
如果ASYNC、X.25、HDLC、SDLC、SLIP、以太网等等要接入帧中继怎么办？SPS能将这些高规程分组交换等设备集成一体接入帧中继以及ISDN网络。
如果LAN、帧中继、以太网等等网络要接入ATM网络怎么办？ACE-2、ACE-20、ACE-101等网络终结器会将各种信号转接到ATM骨干网上去。
怎样解决批量、品种和成本
在RAD数据通信公司访问时记者发现，1.38亿美元年营业额的RAD数据通信公司的各种接入设备品种竟然达250种。这说明RAD数据通信公司产品品种多批量小，批量小的接入设备怎么能控制成本呢？如果不能控制成本又怎么能挣钱呢？
外包加质量控制。这是记者在采访CEO Efraim Wacel时得到的又一答案。记者在RAD数据通信公司工厂参观时发现，这个工厂绝大部分零件部件是采购和外包产品，整个工厂从事的工作只是组装和质量控制。给记者印象最深刻的是印刷电路板是在台湾加工的，一块成品版卡要经过4天55℃环境下的动态实验，所有语音版100%要经过动态综合网络测试。
仅有925人的RAD数据通信公司在全球有92家分销商外包销售，也就是说RAD公司面对全球兴起的直销说不！
最核心的不外包什么是RAD数据公司最核心的？当然是ASIC。ASIC的设计永远属于RAD自己，这也是别人包不了的。
一位工程师举起火柴盒大小的盒子说这是Tiny Router袖珍路由器，如果为10万个用户提供IP服务，这会变得多么简单多么省钱。当然，这个火柴盒大小的路由器中有一个指甲盖大小的芯片，于是乎RAD数据通信公司生产了Chip Router。这枚芯片路由器可以支持40M传输速率，目前它正在测试，下月正式面市。
如果将RAD数据公司的芯片路由器推而广之，那么在未来是否将调制解调器、复用器等等接入设备都可以硬化在一个芯片上呢？完全可能。但是要在市场上普及应用还需要根据网络的结构具体状况而定。
凭什么与美国网雄们拼
如果说RAD的规模和美国网络厂商相比那是太小了，可凭什么它能够在世界上最大的两个网络市场上立足呢？它在3—5年内的发展目标又是什么呢？
Efraim Wacel说：“是啊，我们所面临最大的挑战是大公司总要垄断网络市场。我们几乎不做什么3—5年计划，因为现在的技术发展很难预测两年以后的市场，如果谁要是想做3年以上的发展计划那是肯定要冒风险的。”
为什么不介入有线调制解调器？Efraim说，我们看不出这个市场会在两年以内成熟起来，所以我们不介入这个市场。
在印度已经建立了工厂，什么时候在中国建立RAD的工厂呢？“我们正在考虑这个问题”，Efraim回答说。
面对目前许多中小网络设备公司并购，电信公司并购网络公司的风潮，RAD数据通信公司是否将来也会有这种打算呢？
“不会。”Efraim说，RAD数据通信公司并没有上市，所以说不上什么出售不出售的问题，再说RAD数据通信公司是RAD整个公司的核心啊。
特别是在中国，我们凭着对中国是世界上最重要的网络增长市场的信心。
结束语
以色列仅有248英里长，最宽处不过68英里，最窄处仅有8英里，但这片土地曾是人类文明、宗教的摇篮之一。
耶路撒冷被犹太教、伊斯兰教、基督教共同奉为圣地，到以色列的人都要去耶路撒冷朝圣，当然我们也是。
不过，我们在以色列不到5天的时间里，我们还看到RAD数据通信公司是怎样走向网胜，并成为以色列的骄傲的。
102
当然，星期天犹太人也不上班，我真的去了耶路撒冷和死海。金色的耶路撒冷让我感到“主视千年如一日，一日如千年”的真理。我亲眼看到圣墓，亲手触摸到耶酥的停尸板，亲自进入最后的“晚餐石屋”，在这里参观的人不得不相信主耶酥真的存在过。只可惜我只有半天的时间，剩下的半天时间我们驶车去死海，在死海里躺着一点也不好玩，提心吊胆的，生怕自己翻不过来。果然，我们一行的《人民邮电报》记者王小波喝了一肚子超级盐水，嗅觉至今没有正常。
耶路撒冷、特拉维夫给我留下了难忘的印象，就是我怎么也不明白《圣经》旧约上说的以色列是流奶与蜜之地的道理。那里连水都缺少那来的蜜呢?以色列的草非常少，看到岸石上饿得瘦瘦的羊群，我不明白那里哪来的羊奶呢？然而以色列的确是个很富的国家。在特拉维夫我们到处打听拉宾广场，谁知拉宾广场就在离我的住地不远的地方，历史离我们如此遥远而又邻近，以色列给我的太多太多。
在去以色列之前我必须写好3篇《克丽观察》，这倒叫我好好地观察观察周围，于是我发现了《套牢》和《重视阶段性共存》。前者是为工厂产品找市场，后者还在IT市场矛盾中找产品机会。文章中我是这样开头的：经常有人问我，什么产品会有市场？或者干脆就让我说做什么产品好卖。这不是把企业的未来交给我了吗？谢谢各位信任，我真的担当不起，干脆挂笔了吧。再一想，常言道，当事者迷，我不做产品我没迷。我有个想法也是跟外商学的，叫套牢用户，让用户心甘情愿地往自己做的套里头钻，一直钻，一直为你们公司系列产品不断地掏钱，你的后续产品市场不就来了吗？
还记得芭比娃娃的故事吧，一个“老外”花13美元为自己的小女儿买3个芭比娃娃，没过多久就有人上门来推销娃娃的骑马服、滑冰鞋、休闲装、男朋友、结婚服、孕妇装、小宝宝、摇篮……在一年多的时间里这个“老外”心甘情愿地为小女儿的芭比娃娃花了130多美元，而且故事还没完。
微软公司是个很会做套儿的公司，只要8年前用过Win3.x的用户，如今都已钻进或将要钻进Windows 98的套儿中去了。不钻行吗？扛得住吗？死扛也扛不了多久，已经被套牢了。同时，微软公司和PC厂商一起套牢用户，Windows 98要64M内存、PⅡ233那才用得爽呢，用户又要掏钱给自己的PC升级。
什么套儿，这叫策划！Windows 95还没面世，Windows 98就已经开始设法下套了，说不定现在Win2000都已策划完了呢。咱中国IT业产品有这样的策划吗？无论软、硬件产品推出来就宣传得至善至美，下一代产品在哪儿，是什么样儿不知道。没有套儿，硬拿价格去拼，拼得到头来利润都没有了。哪来的什么策划、设套呀，能出来一代产品就不容易了。做策划，做套儿要有钱才行，也够难为IT企业的了。
说实在的，现在IT业、IT市场这么发达，硬、软产品系列划分十分细致，很少有产品新生代的缝隙，凭空能想出来个什么PC附加产品、派生产品，即便是好的不能再好也很难在市场上推广。电视机质量好不好，太好啦，花上几千元，就能把电视变成电脑，还能上网，浏览个大画面什么的，可楞是行不通。炒了两三年了，展品、样品不少了，各种演示也都演示滥了，顶置盒还在市场的襁褓中，为什么？太贵了？可不是吗，几千元就够买个正经的电脑的了，有线网没和数据网相连……等等理由都是说得过去的，还有一条理由那就是没让用户进套，根本就没做套儿。
手持PC好不好？太好了，从牛顿PDA开始就嚷嚷有个五六年了吧，要算也算是“第三次浪潮”了吧，也是没火起来，什么原因？键盘太小？中国键盘输入设备没成气候？那PDA怎么用？谁一天到晚在外游荡办公？用PDA干嘛，还是到办公室用PC踏实。这些理由也是理由，还有一个理由就是没有套牢用户。
套牢用户这个词对用户来说十分反感，连我自己都反感，但厂商要真的把用户套牢也算是厂商的本事。顶置盒和PDA厂商就没本事，套不住用户。说实在的，套牢用户的本事不比研制出什么新产品的本事小呢。凭什么你能套我，你是人我也是人，你聪明我也不傻。
可偏有那傻子，套住了用户还不知道是自己的财富，无意中套住了用户还以为用户是包袱，甚至还把这些财富当成敌人。卖给用户PC、应用软件，用户不断地来找你，让你为他维修、服务、升级，这就是套住了呀。不行，又来找麻烦了，没完了。你说傻不傻，没完没了地找你，离不开你的服务和升级那就是你把他套牢了呀，后续的生意就来了呀。不，要把这些已经买过我PC或什么相关产品的用户甩掉，我要开拓新产品、新市场了。看看，别说什么策划了，就是套住了又把未来的生意逼跑了。
不说那些傻帽了，还是说说策划吧。产品的推出、升级、炒做的同时，要策划出怎样让用户心甘情愿地一直跟你走，对厂商们不是最大的挑战吗？这个挑战比产品开发、生产及后续产品的开发和生产更重要。
要套牢用户，首先要套牢自己为用户服务着想的心。
在《重视共同性发展》中我是这样写的：每当市场上出现了一种新技术、新概念、新产品时，
难免要引起一些产品拥有者的恐慌，他们认为是不是自己的产品和市场要被新技术、新概念、新产品取代了，自己完蛋了。其实不然，任何新产品与老产品都有一种阶段性的共存关系，而这些产品要共存，肯定就要兼容、要沟通、要连接。重视这种阶段性的共存，就能找到另一种新产品及带动其市场的出现。
电视、无线广播、纸媒体最初看来有矛盾、有竞争，但是电视的出现并没有取代无线广播，而是使无线广播电台更加细化。电视的出现也没有取代纸媒体，而是使纸媒体的报道从纯新闻走向了新闻分析、背景介绍。同样，Internet的出现也不会取代电视、无线广播和纸媒体，它们会在很长一段时期并存，组成人类信息传播更加丰满的方式。他们的相互补充和三网合一翻开了人类文明新的篇章。
最近一二年，人们总是在说电子商务，但是这决不意味着电子商务可以取代人为的各种商务，因为人们之间、企业之间的商务关系还要靠沟通、关系等来维系。电子商务再好、再方便也只能与人为商务相互补充与共存。正因为这种共存关系、互补关系，人为商务和电子商务都有了机会。以人为商务做底（不认识某企业的某个销售人员怎么可以信任这个企业并与这个企业订合同？）再进行电子商务，才可能繁荣电子商务。
模拟式手机与数字式手机、CDMA手机、卫星手机之间阶段性共存更为明显。如果没有模拟式手机作为开路先锋，也没有数字式手机今天的繁荣；如果没有数字式手机与模拟式手机的兼容，更没有手机市场今天的硕大与前景。CDMA、卫星手机今后的前景也是同样的道理。
从当年局域以太网到80年代末期X.25、光纤帧中继网，再到90年代ATM、IP网络等网络概念、技术、产品一代接着一代，它们阶段性的共存又不互相兼容似乎对于企业来说不是件好事。然而正是由于它们之间的矛盾、不兼容才出现了像以色列RAD数据通信公司这样的企业，它们专门有将各种协议信号复用与反复用到各种骨干网的复用器，使RAD数据通信公司保持了10～15%的增长率。
当然既然是阶段性的共存，也有不是长久共存之感，如令牌环网络市场几乎萎缩得快没有了。但这是一个几乎漫长到了30年的过程，别说是30年就是13年、3年对于一个IT产品的生命周期也已经足够了，对于一个企业的产品承上启下的作用来说也已经足够了。
再来看看有些国内企业，他们把新老技术的矛盾看成是困难，甚至是不能克服的困难，这就难办了，这就要退出了。比如说，国内软件市场、产品市场潜力规模大，但是品种多，每个品种数量少。数量少难以形成批量，没有批量就没有利润，难做，不做了。其实，品牌多批量小数量少利润低与市场潜力规模大正是个矛盾，将这个矛盾理解成机会，将这个矛盾理解成永恒的市场（先别说阶段性共存）就什么都有了。
再说2000年这个令所有人头痛的问题。实际上，2000年问题在国外救活了许多应用软件公司。有人如果发明一种自动修改2000问题的PC（将自动修改2000年问题的程序置于硬件中）说不定早就发财了呢。
再说阶段性共存，如果说Java语言的出现是对现有的程序的挑战，还不如说Java语言所编写的程序会与C、C++并存。如果让他们互通、嫁接不是机会吗？当然要在Java程序普及的前提下。
再说现在将老计算机系统向新计算机系统移植应用软件的问题，是一个应用软件在各位大、中、小计算机系统上阶段性共存的问题，如果哪家应用软件公司看清了这个问题，专注于这个市场，10年后不可估量。
一个人看IT业产品的阶段性共存问题的认识是有限的，有些也说不到点子上，可众人都来重视这个问题，企业老板都来重视这个问题，从中找到他们的矛盾，就定会找到企业下一个产品的生长点。
103
从以色列回来不到1周，我就应IBM公司邀请去了香港参加E-Travel会议。在这个会上我发现电子商务原来不止是个电子工程而是个社会工程。
9月底的《焦点》选题经过了艰苦的阶段，国庆在家里我想了又想，想起了网吧已走过两年的时间，网吧还好吗？于是10月底开始做网吧的焦点，同时我联想到的是外商在中国采购等等选题，《焦点》版块的编辑们编出来都非常漂亮。
10月IBM公司发布了蒙特利64位操作系统。
10月底“′98中国国际通信设备技术展览会”在北京开幕，于是我穿上平底鞋在展览会转了6个小时写出来《找“宝”——我看PT/EXPO COMM CHINA′98》。
国产移动交换机出现在10月31日结束的“′98中国国际通信设备技术展览会”上算不算“宝”？它就像当年的“乐凯”胶卷一样把进口胶卷的价格拉下来，能把进口移动交换机设备的价格拉下来。
岂止是设备价格，还有自身的维修服务。岂止是一家，华为、大唐、中兴、巨龙等4家过去做有线交换机的厂商都开始向移动通信进军。
以色列亚斯康展台上公用电话看上去不起眼，可仔细一看，电话有个PC/Fax接口，还有电话PC卡、信用卡的口，这种连名字还没起的公用电话据说不久就会入网，届时在机场等公共场所都可以发E-mail了。这对于有笔记本机又经常旅游、出差的用户来说就更是个“宝”了。
一根铜线上能传2Mbps带宽的信息，这怎么可能？那今天全球7亿条铜线接入线路的“最后一公里冲剌”不是全解决了吗？什么最后一公里？1这小盒子能传2公里，要是传1Mbps能传5.4公里呢。不相信，真的不相信，为什么？为什么QRS449、V36、V35以及X.21数据都能变成2M速率在铜线上传？1小黑盒子里有ASIC，它能将信息压缩传输，获得2Mbps速率。这个黑盒子更算是每个想用电话线传图像、数据的用户的了不起的“宝”，这个“宝”是爱立信公司展台上挂着呢。
朗讯公司的Any Media设备号称全媒体接入网，无论是双绞线还是光纤，无论是光纤还是天线，无论是话音还是数据，无论是数据还是视频，无论是ADSL还是VDSL，无论是VDSL还是HDSL，无论是ISDN还是数字/模拟租赁线，还是什么ATM、帧中继，都可以接入，Any Media号称一切接入成为可能，这当然是接入用户和厂商们的“宝”贝。
现在的手机一进写字楼或者什么地下室就“没戏”了，不是没有发射信号，就是对方打不进来，有了手机比没有手机的更着急。为什么着急，急的是对方还以为你故意不联系呢。武汉邮电科学研究院展台上展出的移动通信直放系列是解决这个问题的“全活”。900Ⅱ型设备放在通信盲区的建筑物中，由一个近端设备和若干远端设备组成，基站信号的接入可采用有线、无线两种方式，通过光纤和光无源分配器形成分布系统，覆盖面积2000～10000平方米。光波长1.31um，频率范围在GSM或TACS，输出功率上行为0～30dBm（可调）下行为0～30dBm（可调）。这是不是所有手机用户、所有办公楼要找的“宝贝”。只可惜，听说要10万元左右起价（当然还要根据建筑物的大小），再便宜点就好了。
咦，这个电话声音怎么这么小？阿尔卡特展台上的电话引起参观者们的好奇，噢，这是A9800无线接入电话的展品。A9800利用点对多点技术进行系统内主干通信，无线（用DECT技术）和有线用户，都可以得到多种带宽。（32Kb/s、64Kb/s、nx64Kb/s、2Mb/s）这种无线接入的安装速度那还用说，对城郊和乡村用户当然是个“宝”。提供无线接入的厂商多着呢，加拿大SR通信设备有限公司的WL501SR500-S也是点到多点无线接入的一个子系统，它提供一个综合回程设备、一个模拟或数字的公共电话交换网接口及一个与网络管理系统兼容的电信管理网。SR500-S向散布在方圆数百公里的用户提供话音、数据和ISDN业务，网络的最后一段与用户直接连接，也可通过有线和无线环路等任何形成组合实现。
建伍不是音响厂商吗？可建伍的展台上出现的可是用GSM网络传输图像的方案，叫图像通讯器，用一个GSM手机联上图像通信器（当然图像通信器接摄像机或照相机），就可将现场的图像式照片通过无线方式和公网传回报社了。据悉，这种设备存贮量多达9幅静止图像，这当然是我们记者、报社的“宝”。
全球星、铱星、ICO星都展出来了，要找还能找到无数的“宝”。装不下了、资料装不下了，的确′98中国国际通信设备技术展上的“宝”还没找完。如果读者没看够，请接着看本期《互联商务》版块的专题报道。
现在看来这些技术仍然是网络之宝。当时激动之余又写出了《IT要变天——PC无线接入畅想》。我认为：IT要“变天”了，无线接入时代开始了，这是近来IT世界蠢蠢欲动的迹象，更是应用市场对IT所有产品的要求。
用手机传E-mail，用手机传图像的技术已成为产品，移动数据库概念产品也被市场接受，那PC又能干什么？PC只能与有线数据相连吗？PC机为无线接入准备好接口了吗？这难道真是对未来IT产品一种畅想吗？
说这话是不是太超前了，太超前的技术可不见得成功，还是来用实际的现状和数据做一下论证。
中国的手机已有3000多万个用户，有专家预测，在今后3～5年内，手机数量增长每年将达平均千万个用户，同时手机装机价格还会不断下降，在未来2～3年内手机不收费（或者只是象征性地收初装费）可能成为现实，其根据是国内移动交换机的出现，会把国外移动交换机的价格拉下来；中国人多且稠密，县一级的移动市场刚刚开始启动……手机的增长，促进手机服务项目的增多，当然包括E-mail服务，图像传输服务，这和今年装机量已达上千万台的PC相加，是个多么了不起的网络市场。
重要的是移动通信的无线接入比有线接入有着明显的价格优势，不过，令有线接入服务商欣慰的是，无线接入目前的速度和可靠性（如手机经常会断线）还不令用户完全放心，正因为如此，CDMA、卫星手机之类的技术产品层出不穷。如果速度、可靠性一旦解决，拔号上无线网，一定会给有线网造成一定的竞争压力，然而这种压力正好对于用户来说是市场上的互补关系，也就是说，在没有电话线的地区，或者是电话线极少的地区，一定是无线接入的天下了。在电话线密集的地区，如果无线接入比有线接入的价格和方便有竞争力，那也使有线用户多了一种选择。
手机的成本费、初装费下降，PC的无线接入成本、笔记本机的无线接入成本、手持PC的无线接入成本一定也会降下来，可以畅想在无线接入时代，刚刚出现的具有无线接入能力的各种PC一问世就面临着不断降价的局面。
然而，这些技术都不是什么问题，产品更不是什么问题，看到手机市场当前的繁荣和未来的繁荣，市场也不是什么问题，谁不想要一台既可有线接入又可无线接入的PC呢？有了技术、产品、市场，厂商和用户们还愁什么呢？不对，那时买个PC还要申请入网费、服务费，还只能选择一家的电信公司入网吗？届时肯定不是这样。
如果PC入网能像手机入网一样普及那该多好哇；那中国就有3000万多台PC入网啦；为什么不能，说不定现在手机的用户一部分已经有了PC，没有PC也是未来PC的潜在用户。如果用手机号通过PC上Internet那该多好哇，那才是真正的无线接入时代的到来。
畅想归畅想，现实归现实，各位IT厂商，如何迎接无线接入时代的到来是你们的事儿了，现在是用户在等待着你们。
其实PC的无线接入到现在还没起步。
现在PC的无线接入再也不重要了，因为无线Web的提出，使手机、手持等无线终端占有了主要地位，2000年2月23日，中国宣布了无线门户的开通。
104
11月9日我应Oracle（中国）公司的邀请再次来到美国旧金山开Oracle Open World大会，这次大会我最大的感受就是Larry Ellison说Client/Server时代结束了，我用此做了头条消息的标题。在这期间我又听了许多主题演讲，我用《未来就是“酷”》作主题写出了“Oracle Open World有感”（副题）。
说Oracle8i比SQL Server7的TPC-D快200倍，把酷似比尔·盖茨的人赶下慢车，SUN公司总裁MacNealy坐上去，车立即就快了起来；宣布Client/Server时代结束；激烈的现代音乐中开始了“未来就是‘酷’”的表演，11月13日美国旧金山结束的OOW(Oracle Open World）大会给记者这么多新鲜感，同时，在这些新鲜感背后还有Oracle的论证。
Client/Server会消亡论据
Larry Ellisn总是那么“酷”，他一袭深色正装，红色的领带，被黑色胡子包围的嘴一个劲地往下说：主机时代属于企业，Client/Server时代属于企业至工作组、部门，只有Internet时代才真正属于个人。在Internet时代，只要个人有了浏览器就能上网、就能得到信息。在Internet时代，计算机厂商和用户、信息服务厂商所面临的是什么？是信息数据的集中管理和整合，我们正面临着信息集中管理和整合的时代。
不是吗？世界上所有的资源都在进行或已经完成集中管理和整合，例如，一个城市的自来水资源、电力资源、资金资源、人力资源、电视、电话，都由自来水公司、电力公司、银行、人才交流中心、电视台、电话局集中管理和信息整合，为什么不能有信息局？为什么信息和数据不能，当然应该，当然能。为什么不？！这是由于一个城市，一个国家的信息数据在过去由诸多的Client/Server网络管理。每个网络都要花费人力来维护这网络，且这些网络的资源是不透明的。这不合理，这不能进入信息时代。基于上述现象，Client/Server网络结构时代必然要结束。
网络结构转换时代来临
在今后，要想建立新的网络大多数企业会采取Internet/Intranet，而过去的网络结构还暂时不会改变，就像Client/Server网络结构并没有取代主机网络结构一样。不，Oracle的产品对此现状说不，Oracle8i就是用来进行网络结构转换的。
8i中的一个显著特点是能够将原来在Client/Server上开发的应用软件自动转换成文档，这是一个了不起的功能，这个功能使用户能够在最极短的时间里接受8i。这种转换功能是Oracle用了3年的时间代价和Ellison高傲的自尊心换来的。
3年前Ellison提出NC，当时NC的OS与Windows系列不兼容，被比尔·盖茨嘲笑说NC是不兼容的英文缩写。两年前Ellison提出NCA概念，他向Windows 95伸出了双手，说NC上能够运行Windows的应用软件。几乎与此同时，微软公司又买回了Windows终端的技术（在此之前将Windows终端卖给了其他公司），接着Windows CE出台。也就是说，微软公司吸收了NC及NCA的精华。如今，8i对于Client/Server用户在其上面开发的应用程序自动转换，也就是说8i的用户自然地从Client/Server过渡到Internet计算，即使是声音、图像都可以转换。Ellison在演讲时做了实验，先在8iServer中找盗窃犯没找到，然后在Client端的Windows环境下找到几个嫌疑犯图像送入8i中，再将8i中的地理数据库和嫌疑犯叠加，缩小了范围，找到了罪犯，酷——。
8i使Internet超载？
在Oracle总裁Ray Lane的主题演讲中提到，目前所有企业的产品和信息都向微型化和信息集中化发展，而且提出了商业在线的概念。Ellison董事长则认为，未来的中小企业的企业网可以通过8i建立在Internet上，也就是说中小企业不必要买昂贵的服务器，只要透过浏览器就可以在Internet上得到几乎是免费的财务管理、人事管理等服务。
先别说中小企业的企业网建立在Internet上是否安全，反正Oracle美国公司的财务报账都是通过8i和Internet来进行的。试想一下，如果所有中小企业中的一半要依靠Internet通行商业在线的话，Internet是不是要超载了呢？
答案是肯定的，所以事情没有想的那么简单。然而目前的无线、卫星接入还刚刚开始，正因为刚刚开始，如果接入完毕后，Internet和骨干网会更加拥挤；正因为刚刚开始，现在Internet的拥挤还不是真正的拥挤。然而，某一用户用Exchange来做电子邮件一年需要500美元费用的话，用8i中的Internet Missge每年都只需100美元的事实在吸引用户，用Internet 7×24小时的服务在吸引着用户，并且开始吸引着本来就资金不足又想进入信息时代的中小企业用户。
投资8000万美元给伙伴
Oracle8i使Oracle从来没有像今天这样重视合作伙伴，前4个季度营业额75亿美元的Oracle公司要投资8000万美元给合作伙伴，为什么？为了丰富8i中的应用软件，为了让8i成为一个丰富无比的应用平台，为了让8i迅速地夺取未来和现有的Client/Server网络用户。为了让伙伴和他们一同宣传推行8i。
看看1.8万OOW的参观者，听听他们对Ellison演讲的掌声，看看展厅中NetWare5.0运行8i的状况，看看英特尔展位打出“英特尔8iRunHere”的旗号，看看Unisys，SUN运行8i的效果，听听SUN公司总裁McNealy的演讲，再看看Java虚拟机的演示，再看看参加OOW者租用PDA的势头，不能不相信这些Internet计算的信徒们再回到Client/Server的胖Client时代。
然而，事实是当他们回到办公室里的时候，他们还是要用他们不断增加内存、不断更新的PC机上去工作，就是Oracle公司本身的大多数员工也是如此，这大概就是Oracle公司为什么要下决心为合作伙伴投资8000万美元的真正原因吧。8000万美元，只是开始。
Oracle太需要合作伙伴和他们一起来与微软进行斗争了。
未来怎么个“酷”法
参加OOW者一报道就会得到一大堆花花绿绿的纸片和资料。其中一张最花的（一个字母一个颜色）的纸片上写着“未来就是酷”，据说这个演讲是临时增加的，要不时间怎么会按排在9号晚上6:30～7:30分呢。在9号当天早上还要在演讲大厅门口重新登记一次，每位参加者又填表格又领紫色纸条做的手练，这个“手练”带上去就拿不下来了，“未来就是酷”的演讲不断给人谜一般的感觉。资深副总裁Mark Jarvis年轻精干，轻盈地跳上讲台，让大家共同说“酷——”，几个回合以后，把听众的情绪调动到高潮。接着他请几位有特色的嘉宾参与他的表演，其中有失落的业务主管，摄影爱好者，炒股票者，电视爱好者等等。尽管观众们知道这些嘉宾是“托儿”，但是还是兴趣十足地观看未来到底怎么个“酷”法。
失落的业务主管打开E-mail后，竟然放出了电脑自动识别的E-mail文字的声音，这说明Oracle8i服务器中有把文字转成语音的处理功能，酷——摄影爱好者把一大堆照片洒落在地，NO酷——，全场轰然大笑，可存在Oracle8i中的所有照片调出来后，并加有声音注释是在何年何月何日何地和谁在一起拍摄的，酷——。
炒股票者对着电话大喊着，当他问起微软股票情况时，放大了电脑声音的电话对方问Micro who？（微软是谁？），全场轰笑，接着电话又传出声音说，微软嘛，那是个邪恶的世界，全场大笑（看来8i要与微软决一雌雄了）。开玩笑归开玩笑，令观众惊奇的是，另一位参与者抢了电话通话，电脑却说你不是刚才那位炒股票者，原来这个演示说明，8i中具有自动语音识别系统，也就是说未来人的声音可以做为安全识别符号，酷——。
电视爱好者对着一大堆录相带发愁，因为他需要在这一大堆录相带中找到英特尔公司的广告。Oracle8i服务器只用片刻时间，在若干信息中不但找到了广告的图像，还找到了Intel Inside的广告声音，酷——。
……这就是8i塑造的未来
结束语
OOW结束了，Oracle进攻Internet计算才刚刚开始，尤其是Oracle8i所面临的SQL Server要在今天举行的′98 Comdex上正式亮相。一场争夺Internet计算时代的“后台”战争打响了。而用户在这场斗争中才是最“酷”的。
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此次去美国连同Comdex′98一起采访，走之前我又必须把《克丽观察》写好，我以《技术时代正在过去》为主题，简述了当前计算机产品市场发展特点。
一定有许多读者不同意上述标题的论点，特别是在′98 Comdex开幕的今天，然而，事实告诉我们的确是这样，计算机产品市场发展到了今天，强大的市场惯性和市场需求对一些技术上领先的产品说不！
PowerPC好不好，好极了，特别在技术上，4年前任何一项技术指标都比当年X86强，怎么样？只限于AS/400、RS/6000、MAC机中使用。和每年装机量近亿台的PC来比量，自叹不如。当年那些RISC技术都比X86高超不止一个数量级，如今怎么样？IA-64芯片出台后又会怎样？
这个例子太偏激，有些人也不一定会同意，还是说说整机吧。技术好的整机公司有的是，当年DEC可真是技术领先，动不动拿64位吓唬人，的确，现在的PC向64位过渡还要两年才起步呢。但后来DEC还是吃了自己技术高超的亏，被当年那个创22项吉尼斯世界纪录的Alpha弄的丢了自己的姓氏，今后前途如何，看康柏的了。
这个例子也太单一，一个被收购了的公司说明不了什么问题，再说都说的是硬件，那么来说说软件吧。OS/2Warp好不好，太好了，引用当年一位著名工程师的话说，3年前Warp所包涵的面向对象技术，如今Windows 98也不见得有呢，怎么样，OS/2Warp早就没有Windows 95火了。
说什么呢，说微软还有什么可说的，说微软技术不如说微软市场，上季又是盈利15亿美元没商量。
那说数据库厂商怎么样？Informix技术好不好，太好啦，当年多维数据库打头炮，太棒了，棒的Oracle都紧随其后，怎么样？就是被那技术高的产品坑了，不管Informix自己承不承认，反正事实就是这样，自从那UniversalServer发布后日子没好过过。芯片、软件、数据库等等都不算，这算什么呀，以网络为中心的计算时代到来，要说网络产品。那就说说BayNetwork网络公司。产品怎么样？产品太好啦！Bay公司的Accelar1200路由交换器太好啦，一年前刚推出时就获了4个大奖，7500/每秒包交换，3Com、Cisco都没有对应产品出台，怎么样？Bay推出它不到半年就改了姓。
可惜，太可惜了，上述技术好、技术高的产品不能说是失败，只是它们都没有火起来，这不但是公司的损失，也是人类文明的遗憾。人类文明的遗憾多着呢，每年那么多专利技术有多少用上了，又有多少“胎死腹中”。IBM公司是世界拥有产品专利最多的公司，这些专利技术有多少变成了产品？多少商品成功？痛哉。
然而事实就是事实，事实告诉我们一项高超的技术，有了技术只是开始，只是第一步，市场才是关键，市场接受才是关键，再好的技术没有市场，比没有还浪费。技术成为火车头的时代正在过去。有些公司在宣传自己产品时总爱说这产品技术如何如何，有些公司在宣传自己公司时总爱说自己公司的R&D如何多如何多。留着点吧，留着点资金、人力，给市场好不好，照上述例子推导下去市场宣传费用不应该比R&D费用少，科研开发人员也不应该比市场、销售人员多。这点够国内外企业考虑的。
当然，也不是绝对地说技术时代会完全过去。Internet是不是技术，当然是，那Internet技术怎么被市场接受的如此之好，整个人类都会应用到Internet，都会得益于Internet没商量。
DVD技术好不好、高不高，当然好，当然高，整个市场都将要接受DVD（当然在标准确定的条件下）。技术好、技术高的例子还有的是，但是纯粹靠技术赢得产业、获得市场成功的时代已经过去。
那么，面对技术我们还应该准备什么呢？比如说，我们面对IBM半导体的铜技术、硅锗技术我们怎么看待呢。技术只是开始，和其配备的工艺、产品、市场、策划应该跟上。要用比技术更多的人力、财力去配合，技术才会走向市场。
说技术时代正在过去太夸张，说纯技术时代已经过去也许不过分。旧金山会散后，我自己来到拉斯维加斯，在饭店等了4个小时后我在楼下见到了微软（中国）大客户总监鲁众，“我可找到组织了”，我握着他的手说。第二天到展会报道，我找到了我要找的东西，总结出《IT一年十六变》发表在11月23日头版头条上。
展出面积达510个足球场大的ComdexFall′98表明了一年来IT业界技术、产品、市场的16个巨变，这是记者在11月20日结束的ComdexFall′98上获悉的。
2400个参展厂商吸引了131个国家的22万名参观者来看1万种IT业的产品，这些产品一年来的16种变化是：语音识别从演示阶段发展到价格已跌破150美元，而且装机量不断增加；彩色扫描仪从适用于中小企业变为购买PC时的标准配置；平板显示器从13英寸2000美元的价格变为15～18英寸1000美元的价格；袖珍PC从仅仅具有手写体识别及日历/地址簿功能变成可进行无线通讯、收发E-mail及其他商业功能；无线外设从经外设备开始计划变为用户能够接受其价格的红外键盘和红外鼠标；网络连接设备从去年的33.6K调制解调器卡变为今年的ISDN、DSL卡和56K调制解调器在同一价格点上共存；Internet电话从摸不清未来会怎样变成了如今的产品进入市场，应用在长途电话和数据传输领域；电子商务从当初的公司开发Web Site、在商务活动中使用E-mail变成了Internet至桌面的无缝协同工作阶段；桌面系统和服务器的处理器主频从300MHz升至450MHz；CRT显示器从17英寸/500美元的价格下降到如今的17英寸/150—250美元的价格；Linux技术从当初是否能够成为商业应用、是否值得开发为商业应用操作系统的问号变成了热门话题，并且开始被企业认可为一个可用的操作系统代替方案；Y2K从IT能否在未来解决如此大的问题变成了解决软、硬件问题，而且已经形成了很大的市场；通用串行总线（USB）从产品刚刚开始出现变成了如今桌面系统采用2个USB接口成为标准、大多数外设已接受USB标准；笔记本电脑的电池的寿命从2—4小时变成了如今的12小时；数字照相机的电池也升至100小时。
为期5天的Comdex Fall′98推出的产品有可将PC变成HDTV的DVT卡等，Lotus总裁Jeff Papows等9位总裁发表主题演讲。
同时我还住回发了《我看Comdex′98》。我认为：从花哨走向平实，从热闹变为平静，从盲目走向针对，从层出不穷的技术变为只有少数技术变成产品，从炒了10年的某种产品到如今这种产品变成了真正要火起来的商品，步步为营，全球IT业正在步步为营地走向成熟。这是Comdex′98给我的最初印象。当然在这最初的印象里蕴藏着另一些趋势。
袖珍PCOS开战
炒了10年的袖珍PC要真的“练”市场了，可袖珍PCOS目前还分为Windows CE和非Windows CE两种。Comdex′98上袖珍PC到处都是，不仅名牌PC厂商推，一些家电、通信厂商也趁火打劫。惠普公司展台上打出“彩色袖珍PC”可真够出风头的。
看到这种现象一定会推想在未来1～2年内中国也会有自己的袖珍PC产业、市场和用户，Windows CE能统一得了中国袖珍PC市场吗？问号打得就不那么干脆了。
“反串”成风
还没进Comdex′98主会场，就看到几个三面竖立的广告“柱”，醒目地写着“K7怎么样？”“康柏PC回答你”“K7怎么样？”“HP PC回答你”“K7怎么样？”“IBM PC回答你”……英特尔上哪儿去了？怎么英特尔公司不反击呢？英特尔到“后台”去了。英特尔顾他的服务器去了。
刚一进展厅,Cyrix芯片模型上的电脑人唠唠叨叨地对每个来宾们说个不停，别说，这个创意还真行，不少人围着它看个究竟。不由使人想起就在同样的位置上，两三年前，PowerPC芯片用真人大美女做模型，现在不仅英特尔到“后台”去了，PowerPC也不宣传了。除了AMD和Cyrix两个英特尔族的小弟弟，大厂家都不吭声了。看来在低价PC上Cyrix和AMD也要开始一场龙虎斗了。
Novell公司也不含糊，在门厅里放了些PC，正在演示其NetWare5.0的目录服务呢。和前两年的Comdex相比，Novell公司似乎有针对性地参展，并且不像过去那样视微软为对手。PC硬件大公司不来，芯片的大公司不争PC，小公司活跃，使我感到Comdex′98大小公司在“反串”。
直奔微型
一个像照相机，又比照相机扁的小设备引起了我的好奇，这是惠普展台上的小扫描仪。这么秀气的扫描仪怎么能扫完一张A3、A4的纸呢，惠普公司的技术员操作起来，她边操作边介绍说，可一半一半地扫。A4大的纸上文件扫两次即可。多少钱？699美元！天啊，这么贵，和PC差不多，准卖不出去，要是69美元还差不多，我当场就想买下来。
SONY公司展台上超薄笔记本机真可爱，可爱得我这个不喜欢笔记本机的人都爱不释手，它薄得不到2厘米，体积仅有传统的笔记本机一半大。什么？还带2G硬盘、带CD-ROM呢，还有各种颜色的，再看看笔记本机的包也变秀气多了。
传统的DVD上加上一个同样大小的平板显示器，就变成了一个袖珍放像机，这叫放像机“随身看”。看来一切硬件小型化、微型化成了未来PC的时尚。
无线是“无限”
Comdex′98上无线键盘和鼠标不稀奇了，但带无线的各种设备还在“无限”地发展。一个摄像头上也带着天线，这是干什么？原来，在它不远的地方有一个带屏幕的黑盒子上也带着天线接收着摄像头摄下的图像。名叫Di-Hsiang公司推出的这种2.4GHz无线系统如果加上遥控器就可以遥控拍照片和图像了。
这家公司还推出了多功能无线家庭安全系统，买一个控制器盒子就可以无线接收厨房、车库等各房间的保安信号了。如果在银行安上这种无线安全系统，盗贼来了，只要用身体一挡光度传感器，就会将信号发射到保安机构，无线的用途真是还有无限的空间。
Linux Comdex′98软件明显
没想到在Sands展览中心一层我看到了Linux国际的展台，这是Linux首次在Comdex上亮相。展出的S.u.S.E Linux5.3有60个新的软件包，集成在一个CD-ROM中。
不仅如此，LinuxOfficeSuite99、Applixware4.41等应用软件及其网络产品、数据库产品也纷纷出台，看来Linux开始拉开架式，冲向应用。眼看这么多应用软件，自然会想起Linux应用软件的中文版开发、推广的问题，问题还多着呢。多归多，Linux的确是Comdex′98软件产品的明星。
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还有《花絮》：
干什么？
来到Comdex′98的人都会遇到一个问题，那就是面对比过去多2倍的主题演讲不知该怎么办？9个总裁的演说，漏了谁的都觉得可惜，可是都听了哪还有时间看展览？
记者一想也就都算了吧，反正网上有，反正第二天的展览日报也会印出来。最让记者奇怪的是怎么施乐公司定出来两个头头演讲，这个公司简直出手不凡，肯定有明堂！要不去听听?不行，来干什么的？又不是专门来听报告的，还是比尔·盖茨厉害，他在15日晚7:30分就开始，不听白不听，再见了各位总裁。
穿什么？
拉斯维加斯的11月天气变化没准儿，今年11月中旬时白天还高达25℃以上，晚上却在10℃以下。看Comdex′98，被各位总裁“接见”时还会遇到一个问题，那就是穿什么样的服装？看看排队听主题报告的人，先别说穿什么式样的衣服，就是季节上也不统一。有穿羽绒服的，也有穿大裤头的，有穿西装打领带的，也有穿运动服的。
管他的，想穿什么就穿什么吧，别冻着就行了。就套上件薄羽绒服吧，反正比尔·盖茨一定不会穿西装。噢，真的，比尔·盖茨穿了件深色暗格毛衣、蓝色裤子，双手插在裤兜里就开始了演说。
各位再到这里看Comdex别在乎穿什么，反正最好别冻着。
要谁的？
如果你过去来过Comdex，又要带许多资料回去，那你只有用IBM公司的蓝色纸盒装资料了，据说这种现象有好多年了。如果你这次来Comdex′98，就会面临选哪家公司资料的问题。是用惠普公司花花绿绿的纸盒装呢，还是用Gateway单色的白底绿字纸盒？都不错，干脆一家要一个，但是大小又不同，无法捆在一起邮寄，可为难了。
不过IBM公司创意的纸盒对于参观者来说很适用，又起到了宣传效果，要不然怎么会被别的公司学走呢。这么多厂商给参观者提供纸盒，做纸盒的一定发了。
中国“狮子”震Comdex′98
Sands二楼本来就是最热闹的地方，什么法国展台，澳大利亚展台，新加坡展台……每个展台都有20多家厂商参展。什么重金属音乐，摇滚音乐，各种现代、通俗歌曲吵个不停。
突然间一阵锣鼓声把这一切都掩盖了，只见一只黑红色的大布“狮子”正在狂舞，在由60多家厂商组成的中国台湾Comdex′98红色方阵中穿梭。可笑的是敲锣打鼓的是身穿黑色夜行衣，打绑腿的“老外”。
再看红色方阵的每个展台都挂着长长的红灯笼，一时间所有Sands二楼的中国人都无比地骄傲，因为中国“狮子”威震Comdex′98，不由使人想起什么时候中国的产品也威震Comdex呢。
还写出了《狂舞拉斯维加斯》：在强烈节奏现代音乐的伴奏下比尔·盖茨的舞跳得多么欢快，白色的绸质衫衣在音乐中抖动，身穿束着金色腰带黑裤的两条腿动作是那么地优美、敏捷、娴熟。他真的是比尔·盖茨吗？比尔·盖茨什么时候变成舞蹈家了？6000名观众在11月15日Comdex′98前看呆了，看乐了，看得哄堂大笑，原来这是一段用软件制作成的录相，录相结束的时候，台上仍是穿着蓝色暗格子毛衣的比尔·盖茨，观众们报以热烈的掌声。
这掌声不仅献给微软公司的软件，同时也献给比尔·盖茨敢于和自己开玩笑的健康心理。
说实在的，那天晚上比尔·盖茨的主题演讲好极了，灯光、舞美、音响不用说，技术、产品、市场的融合、配角的表现都是一流的。比尔·盖茨脸上一直挂着微笑，当他请SGI副总裁Tom上台演示Windows NT工作站时，他的微笑中又多了一层胜利的笑容，怎么能不微笑呢？怎么能不露出胜利的笑容呢?最后一家Unix厂商的堡垒被Wintel攻下了（SUN公司已早在年初宣布Solaris操作系统支持IA-64位芯片）。
当Tom和比尔·盖茨站在一起时，当Tom用鼠标在屏幕上激起涟漪般的效果时，全场在发出赞叹的同时报以热烈的掌声。当Tom宣布这种NT工作站明年1月份就有出售时，当Tom宣布它的价格仅有4000美元时，全场又报以热烈的掌声和赞叹。
要说微软在Comdex′98上真是得意之极，占地面积数它的大不说，合作伙伴数它的多不说，在中国请了70家合作伙伴还不说，到处都是SQL Server 7.0发布的热潮。展区中专门设有32台Compaq PC的使用区，让来宾们参观，应用SQL Server 7.0在桌面上的功夫。还有一个更大的SQL Server 7.0展区是专门展出SQL Server 7.0的合作伙伴，这个展区有大约88台PC，且很密，加之微软公司又在主展厅门口，造成Comdex′98开始时交通堵塞。
SQL Server 7.0的发布会约有3000人参加，史蒂夫总裁亲自“操练”，11月16日晚为了SQL Server 7.0的发布还有表演呢，这个发布会活动从下午1点开始一直到深夜。
为什么微软公司如此重视SQL Server 7.0呢，SQL Server 7.0又有什么了不起呢？微软公司又不是才有一个数据库产品，微软公司在SQL Server 7.0之前还有6.5呢。
先从哪开始说都一样，那就从桌面上说吧。SQL Server 7.0要预装在以后的Windows 98上、Win2000上，SQL Server 7.0的市场就不用提了。说在桌面上运行SQL Server 7.0又要增加内存了不是？SQL Server 7.0有动态管理内存的能力还有兼容数据仓库的技术，也不用特意增加多少内存。它不但包括OLAP服务器、元数据存贮，还有数据转换服务。据说数据仓库的能力会集成到Office中去。
SQL Server 7.0的多服务器、单控制台管理的能力基于事件管理，能清除对DBA的需求，隐藏服务器配置，不但免去服务器定义硬代码配置的需求。还能对服务器选项进行简化和优化，特别是在缺省状态下服务器动态调整内存和锁定资源使用。在SQL Server 7.0与Foxpro、Paradox数据库过渡中几乎达到无缝。
建立的Terraserver7.0处理了35次访问和查询。这个航天卫星图像系统是以覆盖行星表面400万平方公里的地图，可容纳超过一万亿字节的压缩过的航天卫星地图照片，比目前世界上所有Web站点的页数总和还要多，SQL Server经历了这样的用户的考验。
那Oracle8i为什么说SQL Server比其慢许多呢？SQL Server 7.0及过去的中文版中没有Unix版本，所以，事务处理委员会在测试Oracle 8i 8个节点Unix平台上达到10.2万事务每分钟的效果,而运行的SQL Server 7.0在Unix上运行时为：1.6万事务/分。据介绍SQL Server 7.0在Unix平台上运行时不支持数据库分区。
不管SQL Server 7.0在Unix平台上怎样，反正微软已通过了SQL Server 7.0 3.5万个专家的考试，不管SQL Server 7.0是否支持数据库分区，仅正SQL Server已有了1.3万个微软认证方案提供商。
SQL Server的市场基础怎样呢？第三方调整资料表明，去年66亿美元数据库市场中微软仅占14%，Oracle为27.5%，IBM为27.2%。这是什么原因呢？微软并不重视数据库的产值，而是重视其销量。
为什么Comdex′98“爆炒”SQL Server 7.0呢？是为了决战“后台”。当前与微软争夺PC台式机前端是没有意义的，微软在前端已取得了决定性的胜利，当然微软要开始向“后台”进攻了。后台是什么，后台强大的对手是Unix上的数据库。在说到后台平台时，可以说后台的平台已由当初的硬件平台升到数据库平台了，这也就是微软与Oracle8i针锋相对的原因。
SQL Server 7.0的发布会上，没有任何人提到SQL Server 7.0是放弃Client/Server，在这点上，微软公司SQL Server 7.0显得比Oracle8i成熟，这种成熟并不是说是技术上的成熟，甚至也不是市场条件的成熟，而是策略上的成熟。这种成熟，也与两家文化极其对应。
在一周前旧金山举行的Oracle Open World大会上，Ellison总是拿微软开玩笑，而比尔·盖茨却总拿自己开玩笑。Oracle8i直冲Internet计算，放弃Client/Server而SQL Server也有Web Assistant模块，它将SQL数据可生成HMTL页面，并增加了向导和格式优化选项。它还支持Client/Server。
说SQL Server 7.0在Comdex′98上宣传是“狂舞”、“爆炒”都不假，微软展台就没有别的了吗？当然有。Office 2000也不是“省油的灯”。主展厅大门口就有一个硕大无比的Office 2000模型。只要在任何一个Office 2000的展台上停留，不用微软公司的人来说，Office 2000的合作伙伴就往参观者手里塞材料。说到底Office 2000是冲着Web来的，它的62项新功能和22项改进功能绝大部分为Web服务。从作为伴随文件格式到Office Web编辑，从Web页面预览到超级链接处理；从Web国际化到Web文件管理…Office 2000提出了两个关键目标：它把创建文档功能嵌入到人人熟悉的文档打开和保存标准命令中，使创建文档和浏览该文档的用户看到的画面一致。
Office 2000不是“省油的灯”，Office 2000在Comdex′98发布会上也省不了什么。在Comdex′98展会上，微软公司的Frontpage2000也出台了，它是一个创建Web页面的开发工具，坐无虚席的听众们表明，这个产品没有竞争对手。
狂，微软在Comdex′98，牛，微软在Comdex′98。Comdex′98结束之后是什么呢？微软 狂练SQL Server 7.0和各种后辍是“2000”产品的市场。
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在11月30日这期还发表了《冷眼Comex′98》（《克丽观察》）我写道：不是我冷静地看待Comdex′98，几乎所有的参展者、参观者今年看Comdex′98都比以前冷静得多了。
和以往的Comdex相比，参展厂商更实际地布置展台。过去一些展台上耍杂技、发小礼品等花样在Comdex′98上少了许多，即使是有也用心良苦，创意深刻。例如，泰克公司是个仪器和彩色专业打印机公司，其展台比一般公司的展台大，且在主厅的显著位置。它请了一位现代画家，在音乐伴奏下画人头像。那巨幅的人头像画家交替着用手和笔画成，一幅画至少要1个小时，过路的观众都被他吸引，在泰克公司的展台边一站就是半个小时到1个小时，
谁都夸奖这个创意既沾泰克公司产品的边，又能吸引观众，不错。
Win TV是展会上的“明星”，这个产品十分实用，只要一块板卡加上软件就能让PC变成电视。Hauppauge展台上Win TV吸引了好多观众。不过冷静一想，是电视机普及呢，还是PC机普及呢？当然是前者。如今极少的家庭只有PC没有电视的，现成的21～33英寸大电视放在家里，干嘛要把PC变成电视呢？一般的PC屏幕不过17英寸罢了，可能是能给家里增加一台电视机吧？看看现在Win TV版卡的价格也在100美元以上呢，到底有多少PC用户要把PC变成电视呢？厂商要好好想一想，这市场有是有，可未必能像想象的那么大。
袖珍PC在Comdex′98上无所不在，走几步就可以看到一种袖珍PC。冷静地想一想，袖珍PC生产、制造不难，难的是市场占有率。当年PC世界价格大战淘尽了多少“英雄好汉”，袖珍PC未来市场必然也会有一场价格大战，这价格大战最后的赢家是谁呢？如果赢不了，或者做不了“前三名”，或者进入不了“四强”、“五霸”的何必呢？若知未来何必如今呢？这种冷静也触及到中国袖珍PC厂商或是准备生产袖珍PC的厂商了。
袖珍PC的价格战会不会打成如今的美国、日本手机的架式？是不是会免费送手机收取服务费？想这个问题还太早了点，厂商们是很实际的，这不，davinci公司还在袖珍PC上加了个硬件小键盘呢。的确现在袖珍PC的电子键盘太小了，加上扇子般的小键盘到底会比电子键盘强多少呢？到底会有大市场呢？要冷静地想一想。
Cyber Office的广告在Comdex′98上大的不得了，微软公司愿意吗？这个软件和微软公司的Office有什么关系呢？看了看演示，噢，这是以Office为平台开发的英文的财务应用软件。还是软件聪明，即使是用Office注册产品名字也是为Office软件扩大市场。Cyber Office用Office作为后缀也是沾了Office市场基础的光，两家公司都得到了自己想得到的。
1台PC变成4台PC的口号在Comdex′98上格外引人注目。这是怎么回事儿？原来只需要在1台PC上加1块板子，板子上再接1根电缆，电缆上接着1个香皂般大小的小盒子，这个盒子又出来3条电缆分别是接显示器、键盘和鼠标的。1个主机上可以插2块这样的板子，每个板子可以支持2个小盒子，这不就等于1个主机可以接4个显示器、4个键盘、4个鼠标，这不就等于1台PC可当4台PC用吗？可是Windows 95不是多用户的呀！Windows 98是吗？不管它是不是，反正也有软件支持，反正对于有4个人的小办公室来说可省钱了，至少降低了20～30%的硬、软件资源，冷静地想想看是这么回事儿吗？为用户省钱的产品谁不想要。
在Cisco的展台上展出一些小盒子，是ISDN、ADSL等等小路由器，说是话用的，说是小办公环境用的。这些小路由器小到与随身听差不多。家庭用、小办公环境用得着小路由器吗？难道要把家庭、小办公环境变成个小广域网不成？！是复杂的网络结构好，还是简化的网络好，厂商用户都要冷静地想想了。
对Comdex′98的静思给Comdex′99、给1999年的PC业的启示会更多。
我自己从拉斯维加斯到了西雅图再次参观微软总部，微软总部此时已由1995年的24栋建筑变成了44栋。11月22日我自己从西雅图经洛杉矶回国，到洛杉机机场听说北京下大雪，飞机晚点14个小时，我一个人在洛杉矶待了14个小时，终于坐12小时飞机回到了冰天雪地的北京。就在11月22日这一天，AOL宣布斥资40亿美元，收购Netscape公司并与SUN公司结成政策联盟。
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回国后我遇到了一件事，就是听说四通利方要购并美国华渊公司。11月26日，我打电话到四通利方去询问，事实上主管这个新闻宣传的丁萍小姐也征求过我的意见，问我怎样才能做好此次宣传。我当然站在我们报道角度上告诉她说，如果你给我独家新闻我就会“爆炒”；否则，我对此做为一般新闻处理。经过3天考虑，丁萍答应了我的条件，我一听她答应了我的要求，就对她说：“立即给我约见王志东，我大约需要1小时的时间”。11月26日下午1：30，我带着史颖波去见王志东，我一直在提细节性的问题，例如，王志东第一次见姜丰年时穿的什么衣服、裤子，坐的什么车去的……史颖波开始不懂我为什么问这些细节问题，后来我对她说，这些素材是写报告文学的料子，你要不要试试看？她答应了。
我又打电话去问四通总裁段永基，让他用一句话来形容四通利方与华渊的合并，他说有一种跳龙门的感觉，我对史颖波说，要用《飞越龙门》作为主题。史颖波执笔写好之后我看了又看又提些意见，我还是应该把《飞越龙门》简要地写出来，因为这是新浪网的由来：你听说过中国软件公司收购美国ICP公司吗？够“猛”的吧！四通利方公司就这么做了，还说这是跳“龙门”之举。仅仅用65天的时间就收购一家美国公司，这简直是“飞”的速度，是不是为四通利方飞越“龙门”之举捏了一把汗？正值AOL收购Netscape之际，难道两件事竟然有异曲同工之处？先别激动，读完此文再说。
让我们先把时钟指针拨回到2个月之前的一天。
一见钟情进初恋
9月26日，朝阳沐浴下的皇冠假日饭店，一辆红色的夏利在门口戛然而止，一个休闲打扮的年轻人从车里走出来，他就是四通利方总经理王志东。
抬起头，王志东望了望那晴朗的天空。9月，这是北京最美丽的季节，9月，也是收获的季节。他轻松自信地走进大厅，但他无论如何也想不到，等待着他的，是一个什么样的收获！
坐在咖啡厅里，王志东望着对面的这个人有点儿心神不定，难道就是他亲手创造了台湾趋势科技？8月份趋势在日本上市，目前的市值已高达13亿美元。王志东怎么也想象不出，眼前这个瘦高个会和13亿美元挂起勾来。
坐在王志东对面的，是一个40开外的美籍华人。他身着黑色短袖T恤衫和蓝色牛仔裤，相貌没有丝毫过人之处。他是谁？他便是这个“飞越龙门”中的另一位主人公——姜丰年。
姜丰年是何许人也？怎么从来也没听说过？在台湾IT界，说起姜丰年恐怕人尽皆知，他参与创建了台湾最成功的软件公司——趋势科技，并出任总裁一职。就在趋势如日中天之际，姜丰年却毅然辞去职务，来到美国硅谷。1995年，姜丰年和另外3个华人一起，创办了华渊生活资讯网，并且出任总裁。1996年，这个资讯网开始商业运作并上市。
今年5月、8月、10月王志东去了三趟硅谷，曾参观过华渊公司。但是，王志东有点想不明白，为什么这个人要放弃星期六的休息时间和自己共进早餐。
窗外的阳光点点洒了进来。王志东一看手表，哟，不知不觉，两人已经谈了快两个小时了。但是，王志东心里很满意，他欣赏眼前这个中年人，他满意他们的谈话内容：中文网站的合作，技术上的配合。两人越谈越投机，虽然是初次见面，但是双方却开始“眉来眼去”了。王志东又把四通利方的发展策略和前景跟姜丰年侃了一翻，听得姜丰年如痴如醉，他心里也是喜出望外，想不到中国北京竟然有这等藏龙卧虎之辈。
到底姜还是老的辣。谈到后来，姜丰年迫不及待地说，嗨，干脆咱们两个公司合并算了！
王志东先是一喜，紧接着又是一忧，喜的是公司购并，是一条快速成长、低成本扩张的捷径，自己对此何尝不是梦寐以求。忧的是华渊的市值比自己大，而且他们现在正在融资，自己多半只能占小头，被对方购并，这怎么行呢！多年的摸爬滚打练就了王志东的精明，他半推半就地说：“我们不排除任何形式的合作。”
一不做二不休，姜丰年推掉了星期二的机票。9月29日，他又来到了四通利方公司参观，百闻不如一见，他又一次坚定了双方不仅是网站上的合作，应该开展全面合作的信心。他心动了，他急了，他急得像热锅上的蚂蚁。
二见钟情入实质
一个回合之内，王志东开始收集大量资料。思考合并的可能性和合并过程中的利弊得失。
从业务上讲，华渊中文网站覆盖北美、台湾、日本等地，两年来已形成了一定的影响，成为一个较有名气的中文Internet站点。但是，在香港和内地，华渊的市场力量比较薄弱。而这正是四通利方中文站点的强势所在。因此，双方的合作存在互补性。
资料显示，华渊每天的Page View数量在130万次左右，而四通利方，大概在110万次左右。王志东分析这两个站点的用户情况，发现他们是完全不重合的，因此，将这两个数字相加，240万，这个数字标志着全球最大的中文互联网站有可能从此诞生。全球最大的中文网站，这个想法在王志东脑海一闪现出来，就牢牢地生下了根，怎么挥也挥不掉了。因为他看到在未来，借助这家公司他可以将自己的软件卖到北美、日本、台湾，让全世界的华人都用四通利方的产品。
1996年，四通利方开始调整公司定位，从纯中文平台转移到以中文平台＋Internet为核心。同年4月份，王志东开始组建四通利方中文站点，6月份这个站点正式开通。两年半的时间里，这个站点成为全球最大的互动式网络之一。
想到这里，王志东眼前闪过这个中文网站发展的每一个镜头，拥有这样一个达到专业网络公司水平的网站，他怎能不欣慰呢？
5年的精心策划，王志东眼见四通利方形成了良好的战略格局，去年还得到600万美元的风险投资，现在忽然有人说要来跟他合并，而且是个比四通利方有钱的公司，他又怎能不发愁呢？
华渊正在融资，1500万美元的资金马上就要到手了，看看手中的资料，王志东明白，加上现在的华渊市值2000万美元，3500万美元，这对现在四通利方1500万美元的估价来说，真的是重量级的对手。
姜丰年怎能不了解王志东的心态呢？他见多识广，年轻人渴望有所作为，渴望出人投地，他太明白了。华渊缺什么呢？缺祖国大陆这块市场，缺好的软件产品。他可以不在乎公司叫什么名字，但是，他在乎让自己的公司越做越大，让钱能生钱。于是，二见钟情之后，他毅然决定，先合并，再融资。就这样，马上就要到手的1500万美元硬是被他生生推掉了。
闪电“结婚”
这个电子邮件很快发到王志东的文件夹里，看过之后，他热血沸腾，他召集四通利方的核心人物开会商讨，他去台北华渊分公司考察，10月18日，他又马不停蹄来到美国旧金山华渊的总部，一场智慧和勇气的较量真正开始了。
由于事先做了充分的谈判准备，王志东沉着应战，什么，你要把四通利方的市值估成3000万美元，翻了一番，你疯了吧？王志东差点被轰出会议室。
他心里很冷静，这一切早在他的预料之中，他深深地知道，自己需要什么，对方想得到什么，他掰开揉碎地跟对方解释：3000万美元，一点都不过分，不仅不过分，我还觉得亏呢！网络？网络离不开软件，软件？软件也离不开网络，大洋彼岸AOL和Netscape的购并案，印证了这一点，四通利方和华渊的购并也印证了这一点，这是多么惊人相似的一幕呀！
做什么事都要付出代价，追求爱情也要有牺牲。姜丰年看重的是越过龙门之后的新境界。不入虎穴，焉得虎子，企业家的风范在他身上表现得淋漓尽致。最终，华渊被四通利方上半年250%的增长速度折服，被Richwin中文平台的占有率折服，被四通利方的Java套餐折服。
经过9天的艰苦谈判，姜丰年终于点头了。10月27日，双方签订了合作意向书，由四通利方发行新股，华渊以1股换0.38股四通利方的形式，同意被四通利方购并。不仅如此，王志东的另一个胜利是，在人员方面，姜丰年出任董事长，由他出任总裁，总工和财务总监仍由四通利方的原班人马出任。
王志东笑得真开心呀，他高兴因为中文网站的市场格局将重新划分；他高兴因为新网站将暂时占有优势。
激动归激动，越过了龙门该上哪儿呢？王志东总经理，姜丰年董事长，请你们以实际行动回答。
109
11月26日宣布联想由前一季亚洲PC厂商排行第四名变为第三名。前两名是康柏和IBM。11月27日中文版Windows CE问世。
11月30日联想与CA成立软件公司，王嘉廉到会助威，柳传志在会上说明年联想在软件上出重拳。当时还说注资、合资、收购都会进行，眼看到了1999年底联想的′99软件重拳还没出来。
此时我发现数据库市场“迎战第二回合”，我便以此为题发表了一篇《克丽观察》。
本来趋于平静的数据库市场又因Oracle8i和SQL Server 7.0的发布燃起了硝烟。这是继去年多维数据库市场不战而熄火的第二回合数据库市场开战。
和第一回合数据库之战不同的是，Oracle8i提出了以数据库为平台的概念，而微软SQL Server 7.0则仍坚持以操作系统为平台。前者给用户以新鲜感，让用户远离操作系统的约束；而后者呢，虽是老调子，理由也充分，系统管理可以应用一直管到操作系统。没法！Oracle本身就没有操作系统，当然要以数据库为平台了。
Oracle将数据库作为平台更有说服力的理由是：Internet和Web会取代Client/Server，当然数据库会成为新一代的平台了。
令人欣慰的是，无论是Oracle8i还是Server 7.0都没有继续多维数据库之战，无论是谁都没有在自己的产品中提到“多维功能”，这倒使Informix和CA感到失落，突然间，最大的数据库厂商和最猛的数据后起之秀都改变了游戏规则。
这倒也好，Oracle8i数据库玩你的Unix、玩你的Internet；SQL Server 7.0玩我的NT；DB2玩我的走出主机系统；Jasmine、UniversalServer练的是多媒体、多维数据库；Sybase呢，开练从移动数据库到数据仓库。当然，谁都会承认，自己的产品，从Internet到Client/Server，从NT到Unix，从关系型到多维，从移动到数据仓库无所不能，重点不同。
然而，到了市场上则不同了，8i冒险，放弃Client/Server；SQL Server 7.0也对两节点以上的集群心虚；Jasmine和UniversalServer坚持技术第一，市场火不起来；DB2走出专有系统没那么容易；Sybase移动数据库市场有多大还没数儿……各家都有一本难念的经。何况诸多专家在说数据库市场日趋饱和。
还是微软猛，一个SQL Server 7.0发布会弄得沸沸扬扬，一付命系SQL Server 7.0的样子。不至于吧，SQL Server 7.0能火到那儿去？只在NT平台上练练罢了。NT平台就了不得了，NT平台不是增长超过Unix平台了吗？如果是SQL Server 7.0命系NT，那什么Informix、Sybase、CA等等数据库产品倒有些尴尬，真的，如果Office 2000和NT捆绑SQL Server 7.0怎么办？谁要买Office 2000和NT免费赠送SQL Server 7.0怎么办？大家都要投靠Unix，微软考虑过这个后果没有？或许，真的考虑过，SQL Server 7.0就是要吃掉其他NT平台上的数据库，如果真是这样各位早做打算的好。
不但要吃掉他人，连自己的Foxbase和Access也有MSDB数据库支撑，将这两个PC平台产品引入到SQL Server 7.0之中。微软着急了，Fox和Access用户是扩大微软数据库的功臣他们甩不掉啊，甩不掉就套牢在SQ LServer 7.0上。
据微软（中国）公司市场总监闫光介绍，SQL Server 7.0中文版年底供货，市场策略只做代理，不作直销，只做平台，不做应用。从7.0开始，SQL Server用快餐的价格提供套餐的功能。微软中国产品市场部高级产品市场经理左洪则说，SQL Server 7.0到桌面后仅占5M内存，并集成OLTP的功能，具备了向一切数据库管理系统挑战的能力。其实，市场并不那么容易做，SQL Server 7.0的目标是老客户呢？还是新客户呢？老客户都被老数据库厂商占得差不多了，没事干嘛再买SQL Server 7.0？新客户呢？对，SQ LServer是要争取新客户。
可IBM、Sybase、Informix、CA决不会等闲视之，尤其是勇敢的Oracle，大家都会拿出自己的筹码迎战第二回合。数据库第二回合开战了，用户会不会因第二回合得到“免费午餐”？这个问号打出来给厂商和用户们提示。
这阵子中国惠普公司说要在12月8日、9日在成都开代理会，说要《捞渠道》（这是《克丽观察》主题），我正好很久没有讲在中国只有分销这条路的道理了，我何不借此机会说说——到成都招代理去，到广州招代理去，这是12月8日、9日中国惠普信息产品事业部的渠道行动。这个行动表明，当对手们开始直销和准备直销时，正是自己发展分销商“捞渠道”的机会。
今年下半年以来，IBM（中国）PC部门宣布直销、分销、专卖三条腿走路，宣布自己销售方式走向了丰满；Dell（中国）从分销转向了直销，先说发展9个城市直销，后来又说扩展到14个城市直销；康柏公司美国总部传来开始直销的信息，而北京代表处只是说“暂不直销”。这使分销商本来动荡的心，并没有得到安慰，反而觉得“傍”康柏PC只是“暂时”而已。
就在这个分销商“军心浮动”之时，中国惠普李汉生说，分销商及其渠道是我们惟一的选择，还有什么能比这句话更能吸引全国PC、外设分销商呢？如果真是这样中国PC分销商大部分会拥向中国惠普，加劲地卖惠普PC和打印机。
果真那么容易吗？世界级的分销商还没开始进中国呢，他们的分销本事可大着呢，可他们也不会单枪匹马进中国，他们必然地会在当地寻找合作伙伴，他们一定也是会分销PC大公司的产品。
生产PC已不是什么难题，生产PC的技术程度已走向个人。上规模、流量控制，才是PC业应该解决的。卖PC、只卖PC、不积压PC的问题目前在中国来说会难于生产PC。问题是卖PC这行当究竟能吸引多少代理商呢？90年代中期康柏中国第一分销的达因总经理郭元龙说，代理卖PC利润太少，还不如代理显示器、多媒体板卡利润高，我们逐渐把分销精力转到PC的外设上去，如果达因要分销PC只是出于另外两个原因，即PC影响大，尤其是分销大公司的PC影响大；还有分销PC不只是将其作为一个硬件平台来分销，而是应该作为一个技术服务及应用产品来分销。
上述这番话竟然与康柏中国总经理谢克人的“代理价值在市场体现越大，代理的市场地位就越稳定”异口同声、异曲同工。那么经销商怎样体现自己的市场价值，制造商怎样帮助分销商体现自己的价值，是被“捞”和“捞”者面挑战。
捞渠道者把对手的直销看成是自己扩大分销渠道的机会，被捞者也把自己被捞看成是自己的转机，那么听听直销者或正准备直销的厂商们怎么看待这件事情。
IBM（中国）PC部门说，事实上目前直销量还是极少的部分。Dell（中国）说，还是直销比例大，占80%左右，但有些地方还是要分销，中国有的地方是不适合作直销的。由于直销价格透明，分销商去做其他品牌PC也是可以理解的。
令人奇怪的是国内厂商如联想、方正、四通、长城、同创、和光从来都没有对外商的直销分销发表过任何评论。实际上他们已经用他们10年的亲身经历回答了关于是直销还是分销的选择。早在80年代初期，中国PC虽然量少，但一直是直销，当时几乎所有PC外设厂都设有供销科，事实证明，供销科不可能起到今天分销商的作用。于是长城集团创立了销售代理、委托加工的销量生产模式，这两种模式在以后的10年中起到了扩展和延伸。如果说到直销，让这些成功的国内PC产业再回到80年代的老路上去是不可能的。
也就是说，他们也面临着捞别人什么渠道和被捞的情况。不过，他们的心是安宁的，因为他们有自己的品牌。他们安宁了，捞他们作为渠道的外商都是一直有着障碍，因为国有品牌PC的厂商面临向用户推广自己的品牌还是他人品牌的问题，解决这个问题能给用户、伙伴、自己三者一个充分的理由和做法，才是他们的根本。
惠普趁直销之机捞渠道，那渠道和用户要捞什么是本文留下一个小小的作业。
事实在中国，厂商到最终用户的直销一直没有动作，而厂商到代理商的直销倒是开始了。
中旬我在编前会上听到11月底PC零部件价格下降，我叫《商界》的记者提供详细消息，并用此消息作为12月21日这期头条。从这条消息可以看出，当时赛扬300A下降到270元，K6-233降了70元，硬盘也有10%降幅，刚到货的15英寸美格显示器也降到2000元。我又让记者打电话到广州、上海去询问，得到答复是同样的。这不仅表明当时中国PC市场价格和国外同步（当时国外赛扬普遍降价），同时也表明打击走私后市场趋于稳定。
12月15日SUN在中国发布Solaris 7中文版，这个64位操作系统不含HotJava浏览器。
110
转眼又到了年底，我提出1998年的回顾不能拖到1999年，于是12月28日我们用10个版做了《九八大盘点》的焦点，也就是说我们争取了一周的时间。几乎所有媒体的98回顾都出在1999年1月4日这期上。1月4日我们做什么，在编前会上我用非常严厉的几乎是命令的口气对大家说不许出现1998这个字眼，一律要说1999的展望。在1月11日这期上，又做了“老外眼中的1998、1999”。
这有提前量的“三块砖头”扔出去还不算，前面说过，我决定在1999年做世纪回眸。大约是在5月份我从美国回来以后，我和秀斌商量，秀斌出了个好主意，要出世纪人物、世纪产品，我写20世纪新闻事件。这颗重磅炮弹扔出去还是任何报纸没有的。半年后某报才出来《非常世纪》的栏目。
我为1月4日这期报纸头条写了名为“向新世纪冲刺”的社论。1月4日一早我正在采访的路上，我没有看到任何报纸，只好打电话回报社。当时要闻部没人接电话，张狄接了电话后告诉我，其他任何报纸都没有《世纪回眸》之类的栏目，我松了一口气，我赢了，我赢得了1999年就等于赢得了20世纪。至于21世纪，让21世纪的人才去照顾21世纪去吧。
我自己的专栏怎么办呢？对，写1998年淘汰的产品，于是《告别′98》，和《′99猜想》分别发表在1998年最后一期和1999年头一期上：说是告别′98，还不如说′98 IT业告别了什么产品技术。反正都是一个意思，一句话难以总结出来，只有细细说来。
首先，当然是1998年告别了PⅡ以下的PC。无论是厂商和用户都会这么认为。国内外厂商都卖的是PⅡ以上的PC，无论手里有多少钱，用户都觉得买奔腾档次的PC过时了。
其次要说配置和外设。先说内存，1998年，PC告别了16MB内存配置，基本配置为32MB起步。1G以下的硬盘也被厂商和用户淘汰，不管用上用不上，也不管够用不够用，反正都对16MB内存，1G以下硬盘说声再见。再说显示器，14英寸显示器在市场上无容身之地，17英寸显示器市场成风，无论是谁在1998年买14英寸显示器配16MB内存、1G以下硬盘的PC都觉得不对劲儿。
还有BABYAT主板干脆就不提了，直接就上ATX。今年显示卡将PCI淘汰出局，直接拿下AGP市场。24倍速的CD-ROM，太过时，1998年向24倍速CD-ROM说Bye-bye。
另外，除了专业用户以外，中国用户在1998年告别针式打印机，无论是谁想买了自己用的打印机一水儿的是要买喷墨打印机。
好了，这些都是硬件。再说软件。先说操作系统，虽然今年9月Windows 98才出世，可从上半年beta版就满地都是，到了年底再买PC，要向Windows 95说再见了。1998年Linux的出现，使全世界操作系统大战告别了仅只是NT与Unix、各种Unix之间的战争，虽然一些大公司对Linux处于观望态度，Linux还是使世纪末的操作系统增加了一匹前途未卜的“黑马”。
再看看PC产业本身，尤其是看看国内PC产业。1997年是中国自我品牌出现最多的一年，可1998年上半年尽管还有一批家电厂商说要出自我品牌，下半年自我品牌出现紧急“刹车”。因此，可以说1998年是告别了再出新的自我品牌PC之年。由此可以看出，同创等自我品牌抓紧了时机，一旦“过季”想出也出不出来了。
PC产业在1998年联想品牌市场占有率继续保持第一的事实，告别了改革开放以来中国市场AST、康柏、IBM轮流坐庄的局面。康柏与和光的联合品牌，也告别了中国PC没有联合品牌的时代。
1998年PC市场上可以说是告别水货之年，尤其是5月、6月、7月、8月份，国家打击走私是历年来最严厉的一年，也是最有成就的一年，更是外商要在中国设厂收获最大的一年，在中国市场的水货泛“乱”，乱中取胜的日子一去不复返了。
1998年是中国PC分销渠道告别了单一分销的一年。走向了直销、分销，专卖等复和渠道状态。同时也是分销商开始告别纯分销的一年，是由分销平台向服务平台转向的一年。
在应用软件和中间件的产品市场中，1998年，中国PC前端市场确立了以中文应用软件为主流，向国外桌面应用软件说再见。中国的应用软件与硬件平台告别了二层结构，开始走向了三层结构。中国数据库市场和国外数据库产品市场，同样告别多维数据库。
在网络产品、技术、市场中，1998年率先告别的是14.4K，28.8K调制解调器，大有甩开33.6K，直奔56.6K之势。在56K的标准竞争中，K56和X2彻底告别历史舞台。ATM也开始告别桌面神话，被驱逐出桌面系统，从此确立了自己在广域网和局域网骨干部分的位置。千兆以太网告别理论和纸上谈兵的时代。同时，ISDN、FDDI、帧中继、XDSL等开始告别不能互通、不能复用时代，Internet告别舆论时代、走向实用时代，数据、语音、图像三网合一也告别理论和实验，变成现实。
1998年ISP们告别爆发户梦想逐步演变成ICP和IAP。
在1998年告别了那么多还没有完全充分利用的产品技术之时，虽然有些惋惜，但也不得不再对1998年和1998年被淘汰的IT产品技术说声永别。
接着11月4日我发表了《′99猜想》：低速增长、低利润、低变动、低幅降价，是1999年国内外PC硬件市场的普遍现象。这些猜想的根据如下：全球经济增长速度放慢，中国经济增长速度也不会太快；亚洲金融余波没有完全消失，中国也仍然还在其影响范围内；还有国家经济体制改革在1999年会延伸到省、市、地、县，使硬件市场基层购买力增长放缓。但是也不排除1999年底是“九五”计划的末期，“突击”采购等刺激市场的积极因素存在。
低利润期尽管已在IT业延续了6年以上（自1992年PC价格战以来），猜想1999年仍会继续也在情理之中。国内PC硬件价格较国外的特殊性在于品牌机比国外名牌机价格还会低、利润还会低，力争市场占有率和上规模。
IT业是高变动产业，为什么在1999为低变动呢，这个猜想有些大胆。根据是1998年国外并购案大而多，国内企业重组轰轰烈烈，到1999年进入一个较上年稍稳定时期，不过不排除一些本来就经营不善的国内外企业另找“婆家”的一些变动。可以这样认为，像IBM、惠普、康柏等一些国内外知名的PC硬件企业无论国外还是国内人员数量只会替换变动不会有大的扩张变动。
从国内PC产业来看，1999年的格局不会有根本性的变动，不会有“黑马”式的国产品牌出现。这一猜想是基于国内外经济、市场大环境及国内PC产业低利润的背景。兼容机价格、市场比例仍然会维持在1998年的水平上。
为什么猜想′99 PC是低幅降价？根据是，如果英特尔不改变去年11月微处理器论坛上的承诺，在1999年第一季度会推出366MHz、Celeron和Katmai 450MHz的台式机处理器，而现有的333、300必然会相应降价（实际上已开始低幅降价了）。在1999年上半年，500MHz的Tanner工作站会发布，加之1999年上半年和下半年要宣布的600MHzCoppermine台式机和600MHzCascades服务器，至少使PC、服务器、工作站等硬件在1999年间要有4～5次低速降价。当然国内厂商在台式机上会紧随其降。
不过市场格局不像产品技术那么简单，AMD和Cyrix两种CPU芯片会趁英特尔重视后台式机继续切入低价PC市场。尽管AMD和Cyrix两家产业规模相加还不仅英特尔公司一家的零头，但在产品结构和节奏上并不落后，1999年1季度K6-3 450MHz会出台，上半年K7 500MHz会宣布，这两种产品咬住英特尔公司的Katmai和Tanner的时间和指标。至于Cyrix的Jalapeno据说1999年第四季度问世，也与英特尔公司Coppermine的时间和指标异曲同工。不过1999年AMD和Cyrix只能给英特尔低价PC市场造成一些障碍，动摇不了英特尔在CPU市场上的地位。用CPU变动作为PC形势变动是件不合理而又很俗气的看法，但是目前只能这样。作为整机来说，今年笔记本机的价格会有很大的降幅，特别是PⅡ笔记本机的问世，给笔记本市场带来价格上的大幅度下降。
在外部设备方面，针式打印机越来越走向专业打印市场，1999年在国内外办公、家用市场上几乎没有针式打印机立足之地。即使是黑白喷墨打印机市场份额也会缩小。彩喷价格降幅会小于去年，激打价格会下降，降幅会大于1998年。大容量的硬盘和160MB/秒的SCSI接口在1999年会成为时尚。
语音输入、笔输入无论是国内、国外，在1999年都会随着刚刚兴起的HPC在技术市场上进一步成熟，且价格下降。不过平板显示器、HPC不会像人们想象得那么快速增长。
在软件方面，1999年Win2000、Office 2000会在一片测试版的声音中迟迟不出台，Linux会逐渐找到自己不在桌面，而在于服务器和工作站的位置。IBM、惠普等大公司会在1999年对Linux有明确的态度。Unix各种品牌、流派会在1999年维持原状，只是靠Unix操作系统吃饭的公司要打个“问号”，Y2K问题开始冲刺。
由于国营大中型企业亏损面达41%，这些企业无暇顾及大信息系统建设，即使是大型企业也对下属企业放权，因此，在1999年大信息企业系统建设趋小而缓，即使有也不是处于起步阶段而是到达增补阶段，中小企业系统市场会有缓增，可以猜想1999年软件的后台系统和应用平台及数据库中间件系统增长不会高于1998年。
在中间件技术和产品上，由于1998年Oracle8i、NetWare 5.0 Sybase Adaptive Server及SQL Server7等产品相继出台，移动数据库刚刚开始“炒作”，1999年是这些产品的推广阶段，猜想在这层次产品推出上不会有惊人之举。
“三网合一”在1999年是实施阶段，增加带宽，且端口价格下降。各种网络结构、协议的互通相容是1999年网络产品的重点，可以猜想，1999年推出的网络产品，对市场的影响，不会大于1999年，1998年网络和电信公司的并购给市场的震动更大。特别是在中国IT业甚至电信业，ISP、ICP会在1999年细化、专业化、加速动态化等方面有实际行动，可以猜想这些实际行动，一定会更加剧ISP、ICP甚至电信业的重组。
猜想归猜想，实际归实际，如果都猜对了就不叫猜想了。都能猜对的人也就可能不是人了。
111
在1998年中国PC市场前景达到500万台（不算兼并机），同比增长40%以上，总装机量为1500万台，通信上总收入完成2295亿元，同比增25.4%；通信固定资产完成1754亿元，同比增长39.2%。
国外IT业主流厂商的业绩有：IBM公司营业额为819亿美元（IBM年营业额在1998年首次突破800亿美元，可是PC部却净亏10亿美元），利润为63亿美元，同比增长5%；惠普公司1998全年营业额为471亿美元，利润26亿美元，中国惠普为8.67亿美元，分别同比增长9.7%和5%。可摩托罗拉年营业额为294亿美元，增长-1%；英特尔营业额为263亿美元，利润64亿美元，同比增长5%；AMD营业额为25亿美元，利润为-1.04亿美元；Seagate营业额为18亿美元，增长7%；利盟营业额为30.2亿美元，增长21%；SAP营业额为50亿美元，增长44%；Dell年营业额为182亿美元，同比增长48%；Informix营业额为7.35亿美元，增长率为11%（仍没达到1995年接近10亿年营业额的水平)；Oracle1998年营业额为71亿美元，同比增长24%……在这一年我国计算机类产品出口达到102亿美元，连续6年顺差。
国内PC主要产业的业绩有联想集团1999全年（实际上是1998年4月—1999年3月底）营业额达176亿元，利润约6亿元，生产销售自我品牌PC 98万台；长城集团年营业额111亿元，利润7亿元，出口8.8亿美元，自我品牌PC分销30万台，合资生产销售PC 60万台；长江集团PC打印机实现30%以上的增长……
1月6日我在国贸饭店听了一个PⅢ的讲座，原以为我好久没接触到技术问题了，我已听不懂他们在说些什么，没想到我听得津津有味，还提了个“内行”问题（我问为什么PⅢ是32位的芯片而缓存器则是128位的），不管对方对我的态度如何，我认为30多年来原来CPU只是在变小，而内部结构还和我在学校学的一样。
1月初正值淡季，我到哪里去找新闻？没新闻就要挖，这是我历来的作风，我认为越是淡季越容易出独家新闻，因为你挖人家不挖就越有可能比得出“本事”。果然，我找到了一条关于宏公司在广东中山投资1亿美元建立年产200万主板工厂的消息。这条消息的确是当时的独家新闻。
自从我写了《可造超级分销商》之后，我一直在琢磨PC销售的问题，经过采访我得出了《销售PC是超高科技》的结论，发表在《克丽观察》上。
有人说，生产PC已不是什么高科技，销售PC才是高科技。可不是吗？连中学生都能组装PⅡ、配备外设，生产PC还算什么高科技工业？批量的、持续不断的销售PC才是高科技。这样说未免有些过激，如果说成批量生产PC还是高科技产业的话，那么说销售PC是超高科技一点也不过分。
超高科技？怎么个超法？首先，没有教科书、没有大学、甚至大专以上的专业、没有师资来教PC相关市场上的销售人员、市场专员，也就是说销售PC及其软件、外设、网络等产品没有现成的理论可学。废话，销售什么有理论？销售化妆品有吗？销售保险有吗？销售……有吗？当然都没有，可要能把这些产品销售出去了，就可以写书、可以办班、可以讲课收费了，要超高科技，就是超在这些地方。
其次，销售高科技，必须要懂科技，必须在销售时要教会用户怎样使用，甚至还要能维修，教会维修，可不是什么化妆品、保险什么的，而生产PC的人不一定会销售PC，销售PC的人一定是超高科技了。
还有，销售PC的人不仅要懂现在的PC本身，还要对整个PC市场的走向、未来3～5个月内有可能成为主流的产品品牌、试样、配置、甚至是颜色有前瞻性的把握才能进货，才能持久的、批量地销售PC，这是不是超高科技？当然是。
还可以举出一些销售PC超出生产PC的本事，但是不想举了，以免生产PC的人感到不平衡。当然卖PC的人也不一定全都得生产PC，特别是批量生产PC。实际能批量生产PC的工厂也一定有批量销售PC的本事。
实际上说康柏是世界上最大的PC生产厂商的同时，也就等于说康柏还是最大的PC销售商，更准确的是康柏拥有最具实力的PC销售、分销队伍和能力。对于中国来说，说联想是中国最大的PC生产厂商的同时，也就等于说联想拥有中国最健全的PC销售网络。如果真有一个PC生产厂商只有生产能力没有销售能力的话，那叫“白牌”PC厂商。中国惠普信息产品事业部在去年“直销风”刮起之时，仍然坚持代理销售，扩大代理销售，这是中国惠普承认销售PC的代理是超高科技的结果。
可在90年代初、中期，甚至是现在仍然有大多数人认为，代理只不过是代理，没有自己品牌的PC代理，“倒买倒卖”而已，算什么高科技？或许真有“倒买倒卖”的，现在不管维修、服务的代理是“兔子尾巴”长不了的。
说现在中国有上千万台PC的生产能力了吧，这算什么？这不可能算中国有销售千万台PC的能力。也许是中国目前本身就没有这么大的市场，也许是应该有这么大的市场，可是没有这么大市场的销售能力。
当然，这样说有些过火。当然说“销售能力”只有4个字，实际上包括了进货、出货的节奏，市场宣传的力度、节奏，销售网点的覆盖能力，维修服务的能力，PC应用及对每个用户为PC所付出的及其产生经济效益的比例，以及对代理商来说自身管理体系的严密性、灵活性、可控性等等全方位的衡量。整个这套系统能力组合起来形成合力，能否形成合力，这就是能否称为超高科技的全部答案。
过去，我们只是从国外引进PC生产线，只是知道引进PC生产线，从来没有引进过“PC销售体系”。如今中国的PC销售体系是在与外商销售体系打交道时学习来的，当然，外商们也在帮助中国建立销售体系的同时，拥有了扎根于中国（本身就是中国）的销售体系——超高科技。
如果现在还不承认，甚至还没有感觉到代理是超高科技或是超高科技的前身，怎么会拥有或者发展成超高科技企业呢？
重要的是现在已经是PC代理商的上万家超高科技企业用什么样的实际行动和理论对得起本文的标题——销售PC是超高科技。
注：本文的PC是计算机软、硬件、网络的代称。
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1月10日我应Sybase（北京）公司的邀请去马来西亚开代理商大会，在此期间我获得了“外商在中国单干不行”的信息，除了发消息之外，回京后我又采访了许多外商，又写了《合作是金——外商软件公司走向分销的苦与乐》。
“我们一共有85家分销商了，我们的业务有30%以上靠合作伙伴了”，这是1月中旬Sybase（北京）公司在马来西亚举行的第五届合作伙伴大会上宣布的。回到北京后，记者立即采访了Oracle（中国）公司、Informix（中国）公司、CA（中国）公司、微软（中国）公司、Novell北京代表处等外商软件公司发现，正当一些硬件公司高喊直销的时候，软件公司都以实际行动走向分销，走向分销者的心得是，合作伙伴是个宝、合作是金。
全球业务量比Sybase大7倍左右的Oracle公司，在中国有合作伙伴180家，有60%的业务来自合作伙伴，其销售总监刘天栋说，在亚洲，Oracle的一半销售来自合作伙伴，有合作伙伴后，我们的用户不但会得到完整的应用方案，同时我们的成本也会降低。有了合作伙伴为什么成本会降低？难道不让利给合作伙伴吗？决不，是合作伙伴销售成本比直销的成本还要少。分销和直销的比例应该多少是合理的数？刘天栋说，我们一直在追求平衡。
Informix公司全球业务量比Sybase公司略少，在中国Informix有40多家合作伙伴，可其业务的90%是通过合作伙伴来执行的，为什么比重这么大，原来Informix分销下手早。据介绍一直特别强调合作伙伴作用，这也大概与Informix产品线中没有应用软件，相对Sybase公司开发工具少有关。
CA进中国较前三家都晚，可以说从直销走向分销，发展合作伙伴也较晚，大约有十几家左右，但是其成立合资公司步子最大，继与联想成立合资公司之后，在2月初又要与邮电部成立合资公司。今后还要发展更多的合作伙伴。
最彻底、干脆的还属微软（中国）公司，在中国微软的授权分销商、授权零售商、方案供应商等共有1700家，加之30家高级技术培训中心，200多家产品授权培训中心，共有上2000家合作伙伴了。这也与他们产品性质有关，都是平台软件，或通用应用软件，当然要通过分销商。
Novell公司在中国也全部是分销代理制，共有150家分销商，他们说要一直坚持在这条路上走下去。
这些分销商相加起来便可以知道中国有多少软件及软件分销、方案供应商了。在数据库管理系统的分销商中，绝大多数是“一仆不侍二主”。忠于Sybase产品的分销商一般不分销Informix或者Oracle的产品。
既然，外商软件的分销商这么蓬勃地发展，为什么还有并且继续会有软件直销（除微软公司以外）存在？这就是市场需求的层次，有人就爱在厂商“供销科”买东西，有人就爱去商店买东西，至于价格，厂商就要保护代理商了。
不同的软件分销商与方案供应商他们的市场空间在哪里呢？这里有一个不十分恰当的比方，好像有不同的女人，需要不同的服装，原来什么都没有的人，需要从头到脚都是新的，从帽子、手套、衣服、裙子、高跟鞋都要，这就要去找方案供应商，原来有上衣和裙子的需要手套和皮鞋来配套的，就要找产品分销商来配套了。Oracle是提供从数据库到应用软件的厂商，Sybase是提供数据库到开发工具的厂商，微软好像是从操作系统、数据库到办公软件的厂商，Informix可是只提供数据库的厂商。这些厂商也都有不同的不利条件与有利条件。如，Oracle有应用软件，在Oracle数据库上开发应用软件的厂商相应会少一些。Sybase有开发工具，开发工具厂商的合作也少一些，Windows NT上有SQL Server 7.0，Windows NT的数据库厂商也会减少些积极性，Informix似乎应该有更多的应用软件开发商和工具开发商愿意与其合作……
这些合作伙伴们的难处在哪里呢？Sybase的合作伙伴有人说万事开头难，切入市场最难，也有人说收款最难，还有人说用户的变动是最大难题，当然应用软件的变动也要随之不断地变动……Sybase销售总监唐光认为，难在内部外部两个方面，分销商内在的难处在于对进货、销货的时间分配上，外部的难处在于地域和领域客观条件的成熟与否上，这实际上是主观与客观条件组成的综合因素的平衡问题，才能造就一个成熟的软件分销商。为解决合作伙伴的难处，Sybase（北京）公司市场总监吴雨在合作伙伴大会上说，Sybase（北京）公司在1999年要与伙伴们合作形象、宣传，合作信息支持，合作培训，联合市场活动等。
中科院软件所的软件代理商告诉记者，从行业领域切入，最易，我们做烟草行业，做开了一下子做了十几个大用户……上海一家Sybase分销商告诉记者从应用软件开发到完成一个项目� | 
