是中国惠普成为中国IT渠道的创史人和成就者。
——题记
1958年祖国正在大跃进时，李汉生在澳门出生了，别看他长得白白净净，从小的志愿是想当警察或者救火队员。5岁时随着父母来到香港，由于香港的初中、高中学制为7年，李汉生于1979年考上香港大学。所以李汉生经常说他经历了两次回归祖国。
在考试之前要填写志愿，李汉生再也不是想当警察和救火队员的小淘气了，他特别想报考建筑专业，班主任陈老师对李汉生说：“建筑专业虽然不错，但我认为计算机专业更有前途。”
当时，李汉生所在的班级里，只有3人考入香港大学，李汉生一人被计算机专业录取。
80年代初，计算机在香港也不普及，作为计算机专业的学生，李汉生在大学里看到计算机都很有限，他还记得，当时他完成的专业课编程作业是用穿孔纸带输入计算机的。
选择去用户单位还是去厂商
1982年秋天，李汉生在香港大学毕业了（由于香港中学7年制，大学3年制）。当时他有两个选择，一个是选用户单位，例如汇丰银行、香港国泰航空公司等大企业单位，当时香港这些大企业也非常奇缺计算机专业人才。另一种选择是去计算机厂商。最后李汉生还是选择了霍尼维尔公司，因为当时霍尼维尔（香港）公司有一个开发软件的团队，专门为用户开发物流贸易管理软件、中国旅行社直通车管理软件，香港至广州火车订票系统都是他们的产品。
从李汉生的经历看来，80年代初、中期香港地区的计算机应用软件开发没有专门的软件厂商，只有硬件厂商来兼职开发。
李汉生在霍尼维尔做软件开发、编程工作，他记得当时使用的语言是COBLE。
从1982年至1985年，李汉生在做程序员时，经常被霍尼维尔的硬件销售叫去帮忙，解决他们售前、售中、售后的软件技术服务问题。就这样，销售们都特别喜欢李汉生，因为李汉生可以通过解决客户的软件问题，帮助销售们赢得订单。
也就是在这个期间，李汉生认识了刚刚为霍尼维尔公司在中国做成了2000万美元大单的俞新昌博士。由于俞博士签完了这笔大单，需要售后支持，所以李汉生经常有机会从香港到北京帮客户解决安装应用问题。
不做销售做不了总经理
1985年霍尼维尔公司的办事处设在北京饭店，除了俞新昌之外，还有十几个老外，与客户打交道还是要中国人，霍尼维尔公司正想在香港寻找中国客户经理。
再说俞博士签完了2 000万美元大单之后，由于当时中国的采购力量有限，他被调到中国台湾地区打市场，因为当时中国台湾地区的经济发展势头比祖国大陆强劲。当时设在北京饭店的代表处搬到了丽都饭店，这也是因为当时只有北京丽都饭店写字楼网线（电话线）最全，IBM（中国）公司一直为此在丽都写字楼办公十几年。
李汉生在是否要当霍尼维尔公司北京代表处的经理上又面临选择，这时老板Diana看出来他对技术的难舍之情，对李汉生说：“如果你不做销售就当不了总经理，你看看哪个公司的总经理不是做销售出身？”李汉生茅塞顿开，放弃了他喜欢的技术开发，当上了霍尼维尔北京代表处的客户经理。
选择Digital还是选择惠普
1987年4月，对于李汉生来说是个动荡的日子，因为霍尼维尔公司在这个月宣布把计算机业务卖给了法国的布尔公司和日本的NEC公司。
虽然这不是李汉生的过错，但李汉生看到自己苦心经营的客户所用的计算机就要更名换姓了，心里很不是滋味。
一走了之！再说自己也到了该结婚的年龄了。
李汉生回到香港后，开始找工作，当时Digital公司在香港的势头也很强劲，可是李汉生又听说老领导俞新昌去了中国惠普公司，决定先见见俞博士再说。
俞博士一见到李汉生就非常高兴，立即紧紧握住他的手说：“怎么样Rick（李汉生的英文名），咱们一起干吧！”双方都不陌生，彼此都知道并欣赏对方的工作作风，还有什么说的呢，要不是有人说，找工作是找老板呢。
一定要发展本地代理
1987年8月，香港的天气实在是闷热，整个香港上空仿佛罩着大团大团的38 ℃以上的水蒸气，李汉生到中国惠普香港办事处报到了，为什么没有直接进入中国惠普公司呢？因为当时中国惠普公司所销售的产品都是从香港进货的，所以香港惠普公司对于中国惠普公司十分重要，相当于中国惠普公司的进货窗口。
当时，惠普的工作站、计算机、PC、外设所有产品的渠道都在一起，到1989年才正式分开，李汉生在1987年进入中国惠普香港办事处，负责并非当时的工作站或者是测量仪器主流产品的代理，而是负责代理销售当时惠普公司的打印机、绘图仪、扫描仪等不起眼的非主流产品。
当然，李汉生经常有机会来北京出差，他看到当时在中国销售惠普打印机、绘图仪、扫描仪的代理公司大都是些香港贸易代理公司，这些贸易公司在中国做生意不但成本高，而且是不是长久之计谁也说不清楚。
李汉生决心亲自到北京试试。也就是惠普公司新财年开始的时候，来到了北京，并开始了建立本地代理体系的工程。
当时的在中国IT外资企业都没有在建立本地代理体系，甚至没有完整的设想和计划。
一年的任务半年搞定
1987年底，李汉生签了四通集团和中科院计算机所计算机公司（公司有一产品名叫联想汉卡，后来延用汉卡名字改为联想集团）作为绘图仪、激光打印机、扫描仪等产品的代理，认识了当时中科院计算机所公司CAD部门陈小明，后来又认识了杨元庆。
两家代理十分卖力，特别是中科院计算机公司为表示与惠普合作的诚意，推掉了与AST公司的合作，由于当时绘图仪等产品大都用于科研、计算、仅中科院自己就能吃掉一部分单子，所以在1988年上半年就完成了全年指标。
1989年，正遇上联合国资助中国统计局第四次人口普查，中国惠普1989年圣诞节前从国家统计局拿到了700万美元的386 PC合同订单。李汉生一下子就完成了1990财年的任务，1991年，惠普总部批准李汉生进入惠普总裁俱乐部。
惠普公司总裁俱乐部只有全球最优秀的销售才会被批准进入。作为嘉奖李汉生，他和惠普公司全球100个销售主管飞到美国凤凰城见到了总裁帕卡德。
我只愿意做渠道管理
1989年“六四”政治风波之后，中国惠普的内部有些调整。有一天中国惠普总裁俞新昌叫李汉生到他办公室去一下。
俞博士总是那么衣冠楚楚，绅士风度地笑着。
他一见李汉生进来，立刻站起来，保持着微笑说：
“来来，快坐下。”
由于当时联合国援助中国统计局项目合同垫底，李汉生胸有成竹地坐到了沙发上，看着俞博士。
俞博士微笑着说：“惠普收购了阿波罗公司，阿波罗在中国的业务也面临着整合，你考虑一下，是否愿意做工作站整合后的业务经理？”
李汉生乍一听俞博士这么说有点愣，因为再怎么说，工作站当时是中国惠普的主流业务呵，从非主流到主流业务经理有谁会不愿意呢？
可是李汉生却回答道：“让我考虑一下行吗？”
俞新昌当然同意，又一次地站了起来，把李汉生送到办公室门口说：“也好，好好考虑一下再回答我。”
李汉生从俞新昌办公室出来后，一直在考虑两个问题，一是工作站虽然是惠普公司的主流产品，但是如果做直销就没有意思了；二是PC及外设虽然目前看起来没有工作站那么主流，但是长远来看市场机遇更大。
当然，5年之后PC和打印机的市场就超过了工作站，1989年李汉生就能看到PC与外设的机遇大于工作站，不能不说明他的眼光长远。
过了几天，李汉生敲开了俞博士的办公室，俞博士又一次地站起来微笑着问：“你考虑得如何？”
李汉生坐在沙发上扶了扶自己的眼镜严肃地说：“我想知道公司方面对工作站的销售策略。”
“既有直销也有分销代理。”
“俞总，我还是想做PC和外设业务，因为我只想做渠道。”
李汉生似乎认为自己的决定对不起俞新昌的信任，说这些话时，他几乎不敢直视俞新昌的目光。
“也好，就照你的想法去做吧。”
俞新昌仍然带着微笑把李汉生送到了办公室的门口。
新闻旁证 发表于1989年3月24日《中国电子报》
第二次冲击
——美国计算机厂商争夺国内工作站市场现状与分析
本报讯 记者刘克丽报道：90年代，工作站曾在计算机领域中扮演主角，甚至可以说是计算机市场的前沿阵地。如果把80年代初IBM微型机比做 是对我国计算机产业、市场的一次冲击，那么80年代末期，我们正面临着第二次冲击——美国计算机厂商争夺国内工作站市场的冲击。
阿波罗工作站正在中国化
“阿波罗公司，现已在全球运行6 000多台工作站”阿波罗的中国经理庞伯华自豪地说。然而，对于中国市场来说，最重要的是“由始至终地采用‘中国化’策略。”
5年来，阿波罗在中国的装机已达到600多台（套），预计到1990年将达1 000台（套），在他们的竞争对手中，首先争取到了32位工作站的出口许可证，虽然目前正在进行市场开拓工作，但中美双方都有信心，DN3000工作站可以由SKD向CKD过渡，从这个角度来说，阿波罗的硬件技术的确想在中国扎根。
在谈到帮助中国出口软件问题时，庞经理说，中国有非常大的软件开发潜力，但在文件编写和包装上中国力量显得薄弱。因此，阿波罗制定了一套“远见计划”（这名称取自于“软件计划”的谐音），其核心意思就是，协助中国开发符合国情的应用软件，并尝试出口中国软件产品。令人兴奋的是，阿波罗还协助中国研制开发遥感图图像系统，在去年底世界银行教委项目招标中，一举中标。
SUN公司争取中国PC高档用户
在中国市场上，除了SUN3和SUN4系列产品外，SUN386i是惟一的通过中方代理进销的工作站产品。这样做的原因之一是对中美双方都有好处，具有中方代理和用户容易沟通的优势，批量出售价格可以降低，最有可能争取到国内PC机的高档用户。
在高档PC机和低档工作站的界限越来越模糊的形势下，虽然国内的20万台微机利用率只有20% ～30%，但如果他们当中有百分之一的高档用户的话，就有2000用户感到PC机不能满足他们的需求，他们需求大容量的内存、高级软件包、缩图和网络功能。而SUN386i恰恰适应了具有中国特色的这种需求。
从软件上来说，386i是惟一可以同时运行UNI X和DOS操作系统的工作站，所有在这两种操作系统开发的应用方面，在386 i上都可以继承，并且可以互相剪贴，这两者在国内已消化得相当成熟。在硬件上，PC 386和386i十分相像，特别是386i/250首次将30386芯片主频发挥到25 MHz的顶点，并且包括了80387芯片的浮点处理功能，它最多可以带16个终端，并可以利用SUN的网络系统。
DEC也不放弃中国工作站市场
以小型机称霸世界和中国市场的DEC公司，2月底在京推出20多种软硬件新品，DEC在稳定其小型机国内市场的同时，决不放弃国内工作站市场的竞争。DEC远东市场经理梁仲江认为，这次在京推出的VS3000更给DEC“如虎添翼”，在这种简易式开放系统中，有许多项创新式的突破。它的硬件配有一小型激光盘新产品，软件上给成熟的VMS操作系统一个增加版本。对于中国用户来说，无法抗拒的吸引力还是VS的价格，用1万美元就可以买到比小型机功能强3倍的机型，值得提醒用户的是：在考察计算机工作站市场时，性价比固然是值得考虑的主要因素，但不是决定因素，因为无论其性价比当时多优秀，也只能在市场上保持3～4个月，就会有更好的性价比的工作站来代替它。
新闻旁证 发表于1989年12月25日《电子市场》
惠普激光打印机的苦恼
本报讯 记者刘克丽报道：有人预测，激光打印机的市场寿命要延伸到下一代计算机的外部设备中去。
惠普是激光打印机最大的供应商，在世界计算机市场已售出200万台，占了世界同类产品市场的一半，我国市场的70%。最近中国长城集团又购进400多套为其286、386微机工作站配套。在惠普系列打印机中，从低档到高档，分为点阵式、热敏式、激光、喷墨式等6种。在11月21日中国惠普的Laser HP产品介绍会上， 中国惠普计算机机区域经理李汉生表示，尽管这种打印机比任何激光打印机都小巧轻便，还有高速硬汉字等优点，但是也面临着惠普自身喷墨式彩色打印机的竞争。
打响建立各地代理根据地战役
虽然李汉生在1989年发展了四通集团CAD部和中科院计算机所计算机公司CAD部作为惠普打印机和绘图仪销售代理，并取得了成功，但是除北京以外的市场还没有开拓，要想打开全国市场必须建立全国各地的代理体制。
从1990年开始，李汉生带着一个秘书，一个销售人员和一个技术支持先后在成都、西安、上海、广州、福建等地发展了中国中心城市的代理商。
这些代理商可以说是中国IT业第一批民营企业家，他们现在几乎都是千万、亿万富翁。中国惠普公司的打印机和PC市场的开拓经验告诉我们，无论是国外还是国内的厂商，无论是IT业还是任何行业的厂商，想要占领中国市场靠外国代理是行不通的，更不可能只在北京打全国市场，一定要在全国各地建立根据地。 |
