佘永旭是个英俊的小伙子，表情很酷，弯弯的大波浪头发飞扬在他的头顶。大家都叫他的英文名字杰米，他1979年毕业于台湾中国文化大学经济系，曾在台湾大学管理学院EMBA硕士班和欧洲管理学院EMBA高级进修班进修，并获硕士学位。

    杰米毕业后在台湾当地IT业的一些小公司做过几年销售，1986年进入台湾惠普公司做一名普通的销售人员。人称拼命三郎的杰米，由于工作业绩上升快，在台湾惠普工作刚18个月（在1987年底），就升了部门经理，杰米好高兴。

    在升职之前，老板找杰米谈话，并告诉他第二天就要宣布他的升职消息。

    杰米高兴得几乎一夜没睡，刚30岁就当上了大公司的部门经理倒没有什么，重要的是刚到台湾惠普一年就得到了肯定，一年多的辛苦总算值得。以后还要加油，杰米想到这里，在床上翻身时也没忘了举起了拳头。那天夜里他几乎不敢看表，因为他知道天快亮了，今天必须早点去上班……果然，迷迷糊糊中他设定的闹钟响了！赶快起床，洗澡换衣，新经理要上任了。

还没走马就来马下威

     杰米穿上了最钟爱的深色西装，挑了一根鲜艳的领带系好，高高兴兴地走进办公室，看了看表，还不到8点，还没坐下，电话铃就响了，谁这么早会来电话？离上班时间还有半个小时呢？不是打错了的电话，就是至爱亲朋们的祝贺电话。

    杰米自信地拿起电话：“喂，我是杰米，请问有什么事？”

    真的是香港远东区市场拓展经理程天纵打来的电话：“杰米，我是Terry......”听到这里杰米得意地笑了，程天纵总是这么周到，他竟然知道我这时会在办公室，是来电话祝贺我的吧。

    没想到电话那头传来的却是“杰米呀，你两天前发来报告我看过了，有一个数字是错的……”杰米几秒钟以前的热情立刻变成了冰水！

“    啊…，是…我以后一定会认真计算…”杰米觉得嗓子里立刻长出了一块铅块，他难过得几乎快说不出话来。正在这时候，又听到程天纵接着说：“恭喜你做了经理”程天纵放下了电话。

    杰米永远记得这件事，他永远感激程天纵对他的培养和帮助，他说程天纵是个面恶心善的优秀职业经理人。

    后来，当杰米听到有人也用面恶心善来描述他时，他很得意。他说不出为什么得意，实际他知道是程天纵的精神已经传给了他。

怎么进来 卖到哪里 全不知道

    杰米一直在台湾惠普发展得很顺利，即使是在此之后，由于各种原因离开惠普两年，他又回到台湾惠普工作。

    写到这里，不得不插一段在惠普工作的不少人都有这种经历，即使离开中国惠普也与中国惠普的人保持着紧密关系，或者在外面工作了一段时间，水土不服，干脆又回到中国惠普工作，这种现象在美国惠普也屡见不鲜。

    杰米也是同样，1993年的5月惠普亚太总经理Keith Watson告诉他说，中国惠普需要渠道方面的经理，杰米和中国惠普李汉生联系后，与李汉生一谈如故，完全对路。

    李汉生当时正面临建立全国性代理，正缺少像杰米这样的人才，两人谈了很久，李汉生对杰米说：“这样吧，杰米，你负责长江以南怎么样？办公地点在上海。”

    杰米当然同意了，长江以南也好大呀，比台湾地区大多了，1993年7月1日杰米在中国惠普上海分公司正式上班。

   当时无论是长江以南，还是长江以北，不论是中国惠普的渠道，还是什么外资IT公司的渠道，都十分混沌。混沌到了惠普的打印机、PC在香港怎么下定单，怎么从香港进货， 再卖到什么地方，中国惠普都不清楚。只蒙蒙胧胧感觉进来的产品有90%的PC和打印机在中关村卖掉了。

    如果不知道这些产品在分销商之后，卖给了哪些各地代理，中国惠普对产品价格怎么管理？怎么服务？惠普的代理商怎么会得到培训的机会？找！上哪儿去找？刚来到上海的杰米看到了专业报上的分类广告，这是一条很重要的线索。

杰米4个月后管全国

    4个月之后，杰米的工作见了些效果，李汉生对杰米的工作很满意，对杰米说：“杰米，看起来，长江以北你也要管管了。”

  杰米心里的成就感甭提有多高了。

    杰米制定了全国代理的寻找方案，到1995年底，也是根据当时专业报提供的分类广告，寻找出现惠普打印机、PC频率广告最高的代理商，认定他就是惠普产品的代理，然后打电话，约见面。1年多过去了，杰米在全国10多个城市找到了120家惠普产品代理商，然后从中筛选了70家优秀的代理，并和他们建立了友谊和工作联系。

   至今，这70家代理中的部分代理还是中国惠普公司的合作伙伴。

召开二级代理商全国大会的新创举

     1996年之前，在中国没有任何一家IT外企开过二级代理商大会。1996年初，李汉生和杰米都认为召开中国惠普二级代理商大会时机已经成熟。

   在讨论这个大会的细节时，有人认为，如果惠普开了这个大会，竞争对手立刻也会学习他们，如果竞争对手也召开了二级代理商大会，那今后中国惠普公司渠道的优势又在哪里呢？

   沉默了一会儿，大家认为，先开二级代理商大会就是优势，如果竞争对手要开这样的大会，肯定与中国惠普公司一样，也要先找到谁是他们的二级代理，他们的寻找也需要用1～1.5年时间，在这段时间里，肯定中国惠普的渠道又会采取其他创造力的策略了。

   时差就是优势。

不请我也要争取来

    1996年4月，中国惠普信息产品事业部渠道大会即将在珠海举行。到会的主要客人是杰米在全国找到的70多家优秀的二级代理商。消息一传出来，不少电话打到中国惠普信息产品事业部渠道大会筹备组，请求中国公司惠普邀请他们参加渠道大会。

   有些代理商在电话里抱怨：“我们比某某公司销得多，为什么不请我们？”

   正在大会召开的前一个星期，杰米接到了调令，调他去台湾惠普科技股份有限公司，任信息产品集团总经理。这是一个无法拒绝的机会。

   在1996年4月1日珠海举行的中国惠普二级代理大会上，杰米的致词中透露了这一消息，几乎所有的已经成为杰米的朋友的代理商老总们从内心发出了惋惜。

   当然，如果现在哪个厂商和代理商说要召开代理商大会，那是日常工作，不开才算是件怪事儿。可在9年前就不同了，是开创式的大会。从此，惠普代理商的形态开始明朗化，当然在此之后几乎国内外IT业，无论是软件业还是硬件业，除了戴尔公司之外，几乎每年都要召开合作伙伴大会。

合作伙伴旁证  联想郭为

    大家知道，中关村，是中国计算机市场的发源地。当年计算研究所的成立是为了两弹一星，搞大量的计算机。1958年周总理亲自批准成立了计算机所、半导体所、自动化所和电子所；但人们对计算机的认识，是从1981～1982年的PC开始的，以前比较神秘。

    中关村最初被有的人称为骗子一条街。对计算机产业的重视是在1987年，芮杏文的下面的一个叫佘为栋的，是中共中央办公厅调研室的，搞了中关村电子一条街的调查，十八条。实际上为中关村正名，并开始扶持。

    四通最早做打印机。最早中关村是两海两通：科海和京海，四通和信通。现在的方正，联想，那时都很小。

    我记得李汉生最早与我们联系是在1987年，一百万美元的生意，绘图仪。当时大家营业额都很小。

我    自己的体会是胡启立当了电子工业部的部长以后，变化较大。开始搞三金工程，金桥、金卡和金关，后来又加上了金税等。他强调电子部应当是行业管理部门。不是产业管理部门。于是很多行业开始就用计算机，这样市场就打开了，这个变化对中国IT行业的发展是非常重要的。

    另外就是技术推动力，从486/Dos、奔腾、Windows等技术的提升。

   如联想，一方面做自有的品牌，一方面代理国外公司的产品，全世界没有这样的公司。联想采取这样的方针政策，是因为一年，两年，我们可以看得很准，但是四年呢、十年呢？而国外大公司在技术把握显然比我们强。也就是说，为了保持自己的竞争力，进行跟踪。我们跟谁跑 ，两条腿走路，一个浪打过来，不致有灭顶之灾。

    本地品牌在成熟机型上占一些便宜。因为国际大公司多为全球战略，不一定为某一地区专做某一机型。惠普在中国的业务，占全球的总数不超过几个百分点。而人力物力的投入呢？还是要占领这个市场。日本现在是700万台，到2000年也不过如此。中国目前是300万台，2 000年是1 000 万台。跑马圈地的感觉。

    计算机行业对中国人真是一次机遇。全世界华人和以色列人都重视教育。我举一春节前在沈阳看到的例子，联想的展销。一个三十几岁的父亲，骑自行车来买几千元钱的电脑，用从牙缝里省下的钱来买机器，为了孩子。这不是正常消费。还有个例子，大哥大，中国是第二大市场。

    国外一些华人电脑创业，得到了风险投资，出了成果，由大公司买走。在美国由风险投资公司来做。一定要懂技术，不是说投了钱就完了，还要辅导公司，包装公司。

    我们与中国惠普的合作，最成功的是惠普的管理经验。市场方面是我们为中国惠普做；技术方面，我们则看中国惠普怎么做，也学了一些。其实我最早接触惠普，是在管理教科书里。

   惠普文化讲究共识，讲究项目团队合作工作，非常讲究平衡整体，均衡发展。这种管理理念联想受益颇深。惠普也更重视培训，经常让我们参加，管理是一个实战性很强的软件。惠普不像中国大多数企业的管理、产品、人才培养，一着鲜吃遍天。

    销售，不就是把东西卖出去吗？不，这其中有渠道，就是说要找代理。那么产品怎么管理，渠道怎么管理，市场怎样运作，惠普都分解出来了，对我们的启发很大。销售与科研的关系，这里面有很多规模化的知识。对联想影响最大的还有英特尔公司，他们的品牌战略方面非常强。

    与联想早期合作，和李汉生有关系。1988年，李汉生来找我们。一定要见我们主管销售的李勤，现为联想常务副总裁。李勤终于给说服了。在1990年，当时其他很多大公司不这样，对客户不这样重视。国外大公司大多在1992年才开始大规模进入中国市场。

    联想和惠普都是比较看长远的企业，我们自己总结联想的发展，在某一个具体的时间段里，比如说一两年内，它决不是这个时期段成长最快的企业，但是当这个周期变为 10年的时候，它一定是发展最快的企业，就好像马拉松一样总有人领跑，你老是跟跑，准死。

    中国惠普为代理寻找增长点：是适宜做行业用户，还是适宜做增值服务？要看优势在哪？

    中国惠普有意识地在代理商当中划分各自的用户群。请代理填申请表，明确自己的定位，准备投入多少？惠普对他们作评估，指出其缺欠的环节，并帮助解决。

    在IT业界，各厂商的一级代理很少做市场推广工作，中国惠普的主要经销商则经常与惠普互相配合，共同开拓市场。

    中国惠普要求一级代理要明确了解自己的二级代理，相互了解各自都有哪些优势和价值。哪些代理擅长利用商场？哪些擅长做行业用户？哪些擅长做系统集成和增值服务？哪些兼开发软件？经销商要采取有针对性的策略去扶持二级代理。

    其他厂商通常不与二级代理打交道，惠普则多次召开有二级代理参加的渠道会议。

    对惠普在中国来说、减少库存量、降低渠道成本的主要办法是加快供货时间、加大供货力度。为此，最根本策略是产品的本地化。

    中国惠普的合作伙伴不光局限在经销商，还要扩大到行业大客户、软件开发商、供应商和政府部门。

    中国惠普发展代理商，不是盲目地扩大代理商数量，中国惠普即使在北京、上海这样的大城市也并不适合一味地扩展代理商的数量。而是首先要看能否填补市场空白，是否有明确的市场空间；看他是否有明确、固定的最终用户，有没有提供增值服务的技术专长。

    中国惠普所希望的是，代理商对中国惠普有较高的忠诚度，不会轻易地被其他厂商挖走。

    中国惠普选择代理商的标准是：要看他们的经营管理是否规范，尤其是领导层是否有能力、有远见。要看他们是否有稳健、长远的发展计划。要判断他们到了2005年、2010年是否仍然能够在行业中处于领先地位。要看他们财务能力、销售能力、技术能力、中层管理人员的素质水平等。

    在1997年于青岛举行的代理商会议上，中国惠普建议经销商不要只注重批发经销，而应注重增值销售，当时中关村有4家出货量很大的经销商，并不具有做最终用户的优势，但他们采纳了中国惠普的建议。他们重新装修了公司门面、招聘了一些大学生、提高了技术实力，向最终用户的市场转化。

    这样的代理商才应变市场的发展。尽管他们也许从一开始并不具备很完善的条件，但他们有长远的发展打算。

   中国惠普并不能决定代理商将来的发展方向，那是代理公司老板的责任。但有一条是肯定的：如果代理商对自己发展的定位不明确，他们就不会有太好的发展前景。

    通常，中国惠普让经销商选择自己的行业主攻方向，中国惠普为之提供强有力的支持。中国惠普有很长的产品线，可以做到这点。

    中国惠普有一套用户信息反馈系统，用以调查用户对代理商的满意度。

    中国惠普有勇气、有魄力向那些违规操作的代理公司开刀。

杰米再回祖国

    1999年，当李汉生离开中国惠普公司去方正集团（当时这件事也是个年度大新闻），杰米再次回到中国惠普公司，出任中国惠普公司副总经理兼信息产品部商用渠道业务总经理。在此之后的5年中，他一直致力于中国惠普公司信息产品事业部渠道工作，辩证地分析和对待直销、网上直销渠道的风潮，保证了中国惠普打印机等产品的市场份额。

    从1993年投入中国IT渠道建设工作以来，杰米经历了无数市场的变化，酸甜苦辣与合作伙伴一起走过，对祖国与合作伙伴产生了浓厚的感情。这十年来的渠道工作主要是硬件产品的渠道，综观今天的硬件渠道，相对于软件渠道已经发展成熟，杰米想在退休之前将硬件渠道的经验投入到软件产业中去。

崇拜柳传志

    杰米想在退休前，再一次对IT界尽微薄之力，并有所贡献。他说，软件的渠道建设成为我的最佳选择之一。杰米请教柳总（柳传志），他得到柳总的鼓励与支持，这对杰米是一种鼓舞，也更坚定了他的信心。