从直销到分销，从分销再迂回到直销，从直销失败到扁平化，从扁平化再到行业立体化，从行业立体化走向渠道组合，从渠道组合走向混合业态的形成，整个过程是一部从计划经济走向市场经济的改革上河图。
——题记
1988年3月21日，香山饭店在一片桃花世界中，参加过惠普公司第一次培训的有位叫钱越的年青人，他是浙江海宁人，现在担任中国惠普公司打印机事业部经理，他父母在60年代是北京中央民族学院的教师，1961年支援边疆去了宁夏，1964年钱越在宁夏出生。
1985年钱越毕业于兰州大学无线电专业，1988年四川成都电讯工程学院计算机辅助设计专业研究生毕业，被中国惠普公司录用。当时他别提多激动了，因为在1988年，“公司”这个词都少有，何况还是中美合资公司，中美第一家高科技合资公司！为什么中国惠普当年会到四川成都电讯工程学院去招聘人才，不仅仅因为成电是中国惠普的客户，还因为当年成电是以中国电子测量仪器专业、无线电测量仪器专业著名的高等院校。
1988年5月1日，钱越坐火车到了北京，5·1劳动节后到中国惠普去报到，当时中国惠普公司已经搬到北京西三环手表厂。上班第一天，老板送给钱越一本一寸厚的产品目录。啊，从来没有见过装帧这么精美的书，还全是英文！钱越就是凭着这本厚厚的产品目录给自己和客户培训、销售。
用钱越的话说，当时电子测量仪器客户都是些高端客户。钱越所得到的培训也不只是销售培训，而是很多技术培训，他在客户眼中就是现场工程师（Field Engineer，公司内称FE）。他记得，当初航天部要做火箭体发射过程中的横态分析，销售人员需要到现场与客户讨论方案，告诉客户如何利用惠普设备测试。
惠普打印机第一次打出汉字
惠普公司于1984年推出打印机，到90年代初中国还没有汉字打印机，90年代初，只是作为惠普打印机主要代理的联想集团将汉字打印系统装入惠普打印机，使惠普打印机第一次打出了汉字。由于市场需求驱动，1993年5月7日，惠普公司在新加坡终于正式推出了第一台汉字打印机。
1992年，康柏发起PC价格战之后，惠普公司也参与了PC价格战，特别是在1994年6月8日英特尔公司和惠普签署了半导体芯片的战略合作之后，惠普公司的PC市场功势变猛并和打印机捆绑在一起共同发起了市场攻势。
新闻旁证 1993年6月16日《中国电子报》
由“价格战”向“价值战”升级
惠普跻身世界第六大PC厂商
本报讯 记者刘克丽报道：从6月11日中国惠普在京举行的’93新品发布会上获悉：今年惠普PC机比去年同期装机量提高130%，跻身世界第六大PC机厂商位置。此次推出新品不仅在世界权威性测试中总分遥遥领先，同时以保修、免费供应操作系统等服务，将“价格战”战术升级到“价值战”。
正值世界计算机市场“价格战”开战一周年之际，惠普公司一改往日中小型RISC机、工作站厂商面貌，推出Pentium PC、vectra 486/66M、486/66MI、486/66XM、Net server、超级便携式等全系列PC。其中，Pentium vectra PC具有红外线通信能力和综合联网功能，被誉为Pentium PC中“一号种子选手”。据世界的权威测试标准（BAPCO）测试表明，486/66M赢得Sysmark 92（计算机综合测试指标）233的最高分（Compaq同类PC为225分）；在Windwos环境中，某些实时应用程序在486/66XM中运行，比竞争对手同类PC快30%～60%，它使用了2MB视频随机存储器，S3SG928图型加速器芯片的32位集成局部总线视频装置。
此次惠普推出的初级服务器Net server具有磁盘阵列系统，在系统运行状态下可以更换大容量磁盘驱动器。最引人注目的是，惠普超级便携机HP OmniBook 300是世界上第一台配有Windows操作系统芯片的便携机。由于操作系统被固化在ROM中，PC无需引导可以直接进入工作状态，也正是因为无需引导，节省了动力能源，使一般电池可以连续工作到9小时以上，以386为CPU的超级便携机只有2.9英磅重，也具有红外线通信能力。
“价值战”战术使惠普承诺上述产品保修3年，同时免费提供操作系统和网络接口、版卡。以增加用户用同样的价格在买惠普PC时得到更多的价值。在发布会上，中国惠普总经理程天纵说，在这一新的回合竞争中，惠普决不会输给康柏公司，争取进入世界第五大PC供应商的位置。
李汉生把钱越从美国勾回中国
1994年，钱越所在的测量仪器部门营业额首次落后中国惠普的信息产品事业部（PC和打印机部门），年轻好胜的钱越心里很不是滋味。可是这种不是滋味的滋味，很快又被一种机会带来的喜悦所代替。
从1988年至1994年这段时期，没有互联网的应用，相对于应用需求来说，客户的信息渠道极少，很多客户在买仪器之前，不知道惠普是干什么的公司，中国仪器进出口公司也只有处长级别的客户才能经手采购惠普业务，到了客户方面，钱越所接触的人都是厂长、总工、所长级别、处长级别的人物，他们对产品的需求除了质量还是质量。对于价格和更新速度几乎没有什么需求。钱越每次介绍产品时，都要先介绍惠普公司，用钱越的话说，当时用惠普的企业文化来带动销售。
在外部竞争环境上，只有一家泰克公司在测量仪器方面有一点竞争实力，但由于泰克公司的产品线窄，又没有合资，也没有投资公司，谈不上是中国惠普的竞争对手。
在这样的“外部无对手，客户有需求”的条件下，应该说钱越的工作很顺利。1996年～1997年中，钱越被派往美国惠普作为中国惠普的客户接待代表。
在李汉生眼里，分销商、代理商这些人才是中国惠普的大客户。
1997年2月，李汉生又带着一些代理商去美国访问，照例要和钱越打交道，钱越对李汉生所管的部门增长越来越快的势头，从不是滋味变成了好奇和羡慕。谈话间，李汉生突然把话题一转便问钱越：你是否愿意回中国惠普加入PC与打印机部门。
8年前，能在美国惠普工作是令多少人羡慕的事儿，可是钱越却放弃了在美国惠普的工作，回到中国惠普，任信息产品事业南方区分销经理。主要负责面向华东电脑公司、长江计算机公司、广州佳都公司、英迈（怡海）公司、南京思索公司、成都新路公司的惠普产品分销。而当时北方区已经形成联想集团公司联想科技（现在神州数码）、西安的长安电脑公司等公司。
从1996年～1997年，中国惠普公司的渠道体系已经形成了分销和代理的层次架构。
新闻旁证 发表于1998年8月31日《每周电脑报》
走向混合
——中国PC销售模式发生转折
本报讯 记者刘克丽报道：是分销，还是直销，都不时髦了，如今中国PC销售正在走向分销和直销的混合状态，这是自80年代中期销售代理制在中国PC产业兴起后的一次转折。
受这种转折最大影响应该是代理商、分销商，他们怎样平衡自己的心态和未来呢。康柏北京代表处总经理谢克人说得好，“要找到自己存在的价值，分销商、代理商一定会存在。如果代理商的存在对于厂商、对于用户都没有作用，那代理商就失去了意义。”说的也是，中国那么大，通信、交通、金融体系有些地方还不完全具备直销的条件；代理商、分销商的存在都是对厂商市场的扩展，对用户的服务，都存在着不可替代或简化的作用，怎么能离得开代理商呢。当然具备接受直销能力的大客户要求直销也没有什么可奇怪的。虽然PC在中国已有15年的分销历史，但是UNIX平台的大系统一直是直销，事实上PC直销、PC分销已成为业界的一种默契，只不过现在PC也开始直销罢了。
中国惠普副总经理李汉生对混合型销售另有高见。他认为，在未来3～5年内国内外厂商的PC、外设销售的主要精力还都放在中国市场的覆盖面上，边远地区的市场开拓还刚刚开始，如果用直销的方式未免太费人力和财力，不合算。而在各地发展分销商，让分销商来承担边远地区的销售不仅仅帮了厂商们的大忙，同时，也为中国建立了本地化的销售网。再说厂商们直销就要与用户，特别是边远地区的用户有直接关系，要具有配套、维修、服务能力，这几方面无论如何也比不过代理商、分销商。当然，一些大客户的直销也不是不存在的，这两种销售方式是互补关系。
IBM（中国）PC在本月初宣布直销和分销、专卖、超级集成四股力量混合型销售。他们认为，这是丰满、加厚自己的销售力量和层次。在谈到IBM（中国）PC直销时，销售总经理马红宇认为，有些客户要求直销，要求与我们建立直接的客户关系，我们不能拒绝，我们的代理对此事也非常理解，他们认为不管是什么方式销只要销出去了，IBM（中国）PC市场份额大了，他们也沾光了。
然而，PC直销的鼻祖戴尔公司在进入中国第四年即今年8月20日发布，先是在中国四城市直销，再扩至中国9城市直销，始终没有说在中国完全取消分销和代理制，全面走向直销。实际上戴尔公司也开始默认分销商、代理商是他们产品后期服务、边远地区销售的中流砥柱。
中国PC从分销走向混合型的导火线来自于PC的美国老家。IBM公司自Netfinity在今年上半年的增长，给IBM直销带来无比自信；这位蓝色巨人爱赶时髦的性格再一次得到了充分的体现。事实上，IBM（中国）PC直销还没有经验，和戴尔（中国）的没有创意，只有电话号码和价格的广告相比，至少表明IBM（中国）PC直销还在口头上。
康柏公司在美国分销商仍唱主角时，实际上在300家大客户直销已暗渡陈仓。康柏在中国还没有独资公司和象样的工厂，即使是说有工厂，也正在筹建阶段；说要做联合品牌，也只是还在说，谁也没见到联合品牌什么样。
不过，戴尔上半年业绩已达82亿美元，利润增长62%以上的业绩加上零库存，实在太诱人了。可以预见直逼康柏年营业额指日可待。说是戴尔公司直销乘火箭，说是戴尔针对大客户或“发烧友”级的零售群体，戴尔公司PC服务也要依靠至少是PC供销服务商群体。
渠道走向混合型的转折，使代理商、分销商们不得不在为厂商、用户增值方面想些“招”来获得生存空间。这空间正是总代理、代理、分销商变成超级分销商、超级服务商、超级集成商的机会。
新闻旁证 发表于1998年12月14日《每周电脑报》 捞渠道
——惠普趁直销之机抓分销商的背后
本报讯 记者刘克丽报道：到成都招代理去，到广州招代理去，这是12月8日、9日中国惠普信息产品事业部的渠道行动。这个行动表明，当对手们开始直销和准备直销时，正是自己发展分销商“捞渠道”的机会。
今年下半年以来，IBM（中国）PC部门宣布直销、分销、专卖三条腿走路，宣布自己销售方式走向了丰满；戴尔（中国）从分销转向了直销，先说发展9个城市直销，后来又说扩展到14个城市直销；康柏公司美国总部传来开始直销的信息，而北京代表处只是说“暂不直销”。这使分销商本来动荡的心，并没有得到安慰，反而觉得“傍”康柏PC只是“暂时”而已。
就在这个分销商“军心浮动”之时，中国惠普李汉生说，分销商及其渠道是我们惟一的选择，还有什么能比这句话更能吸引全国PC、外设分销商的呢？如果真是这样，中国PC分销商大部分会拥向中国惠普，加劲地卖惠普PC和打印机。
果真那么容易吗？世界级的分销商还没开始进中国呢，他们的分销本事可大着呢，可他们也不会单枪匹马进中国，他们会在当地寻找合作伙伴，他们一定会分销PC大公司的产品。
生产PC的条件已不是什么难题，生产PC的技术也不是什么难题。上规模、流量控制，才是PC业应该解决的。卖PC、只卖PC、不积压PC的问题目前在中国来说会难于生产PC。问题是卖PC这行当究竟能吸引多少代理商呢？90年代中期康柏中国第一分销商达因公司总经理郭元龙说，代理卖PC利润太少，还不如代理显示器、多媒体板卡利润高，我们逐渐把分销精力转到PC的外设上去，如果达因要分销PC只是出于另外两个原因，即PC影响大，尤其是分销大公司的PC影响大；还有分销PC不只是将其作为一个硬件平台来分销，而是应该作为一个技术服务及应用产品来分销。
上述这番话竟然与康柏中国总经理谢克人的“代理价值在市场体现越大，代理的市场地位就越稳定”异口同声、异曲同工。那么经销商怎样体现自己的市场价值，怎样帮助分销商体现自己的价值是被“捞”的渠道和“捞渠道”者要为自己和对方考虑的问题和挑战。
捞渠道者把对手的直销看成是自己扩大分销渠道的机会，被捞者也把自己被捞看成是自己的转机，那么听听直销者或正准备直销的厂商们怎么看待这件事情。
IBM（中国）PC部门说，事实上目前直销量还是极少的部分。戴尔（中国）说，还是直销比例大，占80%左右，但有些地方还是要分销，中国有的地方是不适合作直销的。由于直销价格透明，分销商去做其他品牌PC也是可以理解的。
令人奇怪的是国内厂商如联想、方正、四通、长城、同创、和光从来都没有对外商的直销分销发表过任何评论。实际上他们已经用他们10年的亲身经历回答了关于是直销还是分销的选择。早在80年代初期，中国PC虽然量少，但一直是直销，当时几乎所有PC外设厂都设有供销科，事实证明，供销科不可能起到今天分销商的作用。于是长城集团创立了销售代理、委托加工的销量生产模式，这两种模式在以后的10年中起到了扩展和延伸。如果说到直销，让这些成功的国内PC产业再回到80年代的老路上去是不可能的。
也就是说，他们也面临着捞别人的渠道和被捞的情况。不过，他们的心是安宁的，因为他们有自己的品牌。他们安宁了，捞他们作为渠道的外商都是一直有着障碍，因为国有品牌PC的厂商面临向用户推销自己的品牌还是他人品牌的问题，解决这个问题能给用户、伙伴、自己三者一个充分的理由和做法，才是他们的根本。
新闻旁证 发表于1999年1月11日《每周电脑报》
中国惠普规划'99蓝图
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