在这期间，孙振耀被派往美国培训两个月，这是当时台湾甚至整个远东区第一个派往美国培训的工程师。在这两个月内，孙振耀学习了RTE－A实时操作系统。

    1984年的一天，台湾负责销售的总经理把孙振耀叫到办公室里对他说：“振耀，本来要派你去高雄做工程师，但现在高雄的销售人员辞职了，如果当地没有销售，也就不需要工程师，如果你想去高雄，只有一个选择，那就是去做销售工作。”

    这时的孙振耀，再也不是4年前一心想做技术工程师的孙振耀了，虽然做销售对他事业是件痛苦的事儿，但是只要他能留在高雄，和太太孩子们生活在一起就是最大的引诱，何况还能当上小头头呢。

    由于怕孙振耀不接受，还从台湾惠普搬来了救兵，台湾惠普业务发展经理程天纵和孙振耀共进午餐。

   孙振耀至今还记得那顿午餐，他吃的是大虾。

    结果这大虾一吃下去，孙振耀走上了销售这条路。

销售难度不比技术难度低

    孙振耀当年做绘图仪销售和别的销售人员不同，人家是拿产品介绍去销售，而孙振耀是拿操作手册去做销售。刚开始几个月，孙振耀非常痛苦，过去做技术工作时每天都知道要干什么，能解决什么，是与非之间都有非常科学的衡量标准，而做销售工作，一切都由客户来控制，几乎所有的问题，都不是可以通过任何标准来判断的是与非，几个月下来几乎没有结果。

    振耀一直通过写信的方式，跟一位客户探讨绘图仪的产品性能指标，信件来往好几个月，振耀没有拿到订单，在与销售经理的工作讨论中，经理说了一句话，让振耀终身难忘。

   “振耀，你要弄清楚客户是不喜欢咱们的产品，还是不喜欢你这个人。”

    这一句话让振耀茅塞顿开：“对，从人下手！”

    从这天起，孙振耀每天开车两小时，在快下班时赶到这个客户那里，和他聊上几句，然后对他说：

    “我顺便把你送回家吧！”

   就这样，路上还可以再聊上两个小时，聊工作，聊产品，聊家常，几个星期后，孙振耀拿下了第一笔订单。

新闻旁证  发表于1999年3月22日《每周电脑报·克丽观察》

销比产难

——PC市场实话实说

    生产10万台PC难呢？还是销售出10万台PC难？当然是销售出去10万台难。是生产百万台PC难呢？还是销售出百万台PC难？当然是销售出百万台PC难。可以肯定，在PC的产业和市场中，市场和产业同等重要，销售PC比生产PC难。

    难在什么地方？难在销售渠道建立，难在供、销、存、管理……还有一件难事就是研制PC要投资，生产PC要投资都没有问题，销售PC要投资，甚至要有与科研、生产一定比例的投资，老板们就不怎么愿意掏腰包了。凭什么卖PC还要投资，凭什么要用1%～3%的营业额去做广告宣传，做市场活动，建立渠道……怎么也想不通，怎么也不痛快，起码没有掏钱做PC科研、PC生产痛快。不痛快就不痛快，不痛快就不情愿做市场宣传，那么后果会是科研、生产投资也白扔了。

    几乎所有的PC厂商都会认同上述道理，但是并不是所有的厂商都会按上述道理去实际操作PC的销售。在中国只有一个厂商能够年生产百万台PC且卖出去百万台PC，那就是联想集团电脑公司，而联想集团是中国IT媒体的最大的广告客户，也就是说联想用实际行动来说明PC的销售要投入，这种投入是保证生产的PC不白生产。

    当然，还有IBM、惠普、康柏、方正等等PC名牌和品牌厂商也都明白这个道理，并且以实际的行动来支持解决销比产难的问题。需要解决这个问题已不单是在于已进入PC市场的厂商，而是在于正在进入PC及其软件、网络产品的厂商。华为集团公司正在切入自我品牌网络全线产品市场，今年华为自我品牌网络全线产品的投入要超过1亿元人民币，这个投入几乎占今年华为集团营业额的1%，（整个集团投入10%于科研）。

    对于这样的投入，华为集团是很痛快的，当然，对于网络产品的生产华为也不含糊。然而，华为集团是否也能拿出上亿元的资金打市场呢？销比产更难啊，更难就需要更多的资金支持！这句话不仅仅是写给华为的。

    在采访中，华为集团公关广告有关负责人表示，他们已经意识到这个问题，过去他们传统的产品单一，而且是直销方式，而网络产品是系统集成和分销方式。

    TCL的致福今年也想在PC市场上动真格的，杨伟强总经理认为，PC是信息产业的代表性的产品，我们要在PC市场找到信息产品市场的基本感觉，再去带动我们家电信息产品产业和市场。注意，什么叫在PC市场上找到基本感觉？这种感觉绝对不单是指研制、生产PC，而是有销售PC、服务PC的感觉。感觉是要用资金去寻找的，在目前生产PC硬件利润低的状态下，哪来的资金再去找感觉呢？“那就要比压缩成本的能力了”杨伟强说。

    在销比产难的“真理”带动下，中国PC、软件、网络产品的销售服务队伍的成长，广告、公关、展览媒体的产生和壮大，这一切都成为PC销售、PC产业市场最重要的部分。

    纵然，目前没有人能说出年产销10万台PC和产销百万台PC的投入到底该占总成本的多少为最佳，但是有一点可以肯定的是，产PC和销PC的成本同样，批量越大越合算，以量取胜在这里是永恒的。

    在接触IBM、惠普、康柏等一些国际知名PC品牌厂商时发现，他们的产品、销售、市场总监的职位是并行的，足以说明他们对销售PC及其PC市场认知的重要性，而某些国内PC厂商把PC市场当做销售部下属的一个部门，甚至根本没有PC市场部这一说，这不是白生产PC吗？还要埋怨PC不好卖，反馈给他们一句话是他们根本就没有打算好好卖。

    当然好的PC市场宣传、成功的PC销售要更好的、更灵活的PC生产、PC工厂支持，否则PC销售空做一场，一场空。

帮对手的用户写需求击败对手

     如果说当时或直到现在，IBM公司的计算机在银行市场上有不可撼动的地位，那么Digital公司（当时简称DEC公司）当时是世界上第二大计算机公司，无论在祖国大陆，或者在海峡对岸，他们的工业控制用的计算机占了市场绝对优势。

    惠普公司从80年代初才开始进入计算机市场，根本敌不过从1957年就开始进入计算机工控、管理的Digital公司。孙振耀在台湾市场所遇到的头号对手就是Digital。

    虽然孙振耀采取的技术加人性化的销售战术，但是客户们的上一代计算机都是Digital的产品，台湾地区的中国钢铁公司的客户对孙振耀说，我们一期工程上的都是Digital计算机，第二期工程的合理做法，就是继续用Digital的计算机。

    孙振耀面对这样的尴尬说，那你们还要做需求计划书吗？让我来帮你们写吧。

    面对孙振耀这样的变尴尬为热情的态度，客户们只好说，我们急需画出设备图纸和Digital计算机信号对接。

    这正是工程师出身的孙振耀的强项！

    一根根的电缆，一块块的钢板厚度，一个个的数字模式，孙振耀画得起劲，不仅算法科学，而且计算精确。这下可乐坏了中国钢铁公司的客户，他们对孙振耀树起了大拇指说：“行，老弟。”

    客户们对孙振耀的信任，超过了对Digital销售们的信任，这合同能不与惠普签吗？结果，在这个项目上，惠普击败了Digital，赢回了一个大合同。

    80年代中期的Digital在台湾市场兵败如山倒，被惠普赢回了好几个大合同。

    4年之后，孙振耀获得了惠普公司全球第100个总裁奖。

    孙振耀说起自己的从技术到销售的转变时说，销售问题的难度一点也不比技术问题低。别以为做销售都要请客吃饭，讲笑话，拿自己开心，而是要发挥自己的长处去解决客户的困难，才会赢得客户。

新闻旁证  发表于1997年10月27日《每周电脑报·克丽观察》

学而优则商

——“鹏程展翅  联想'97”有感

    上期“观察”的最后一句话是“学而优则仕，仕而优则商”似乎意优未尽。正巧“鹏程展翅  联想'97”大会召开，大会从策划到手段，从内容到观点进一步充实了干脆叫做“学而优则商”的主题。

    联想总裁柳传志1967年毕业于西安军事电讯学院雷达设计专业；副总裁杨元庆1986年毕业于上海交大计算机专业，1989年又完成了中国科大硕士学历。这两位竟然成了中国计算机业第一流的企业家，这不是“学而优则商”又是什么？

    不仅仅如此，“鹏程展翅  联想'97”的策划颇有点象国际大企业的各种国际性的年会，尽管规模上比SAP的“蓝宝石用户大会”、比CA “World '97”、比Oracle“ World '97”等小得多，但主题报告之精彩简练，观点之前卫明确，一点都不比国际大公司差，从中可以看出中国PC厂商的领导从市场概念上已经开始与国际市场接轨。从中也可以看出中国优秀的知识分子也已开始具备国际市场商业人才的素质。

    可贵的是，杨元庆自己公然在主题报告中承认：“几年前我们根本不懂什么叫做‘市场’，大概模糊地认为销量是市场，登广告就是做市场，根本不懂得如何先根据用户的需求来设计产品，然后按照产品和用户群区分销售渠道和广告宣传媒介”。不怕不会，就怕不学。才几年的功夫，联想学会了。联想跟谁学的？跟对手们学的，跟外商学的。杨元庆说，我们之所以能这么快地学到这么多，真应该感谢国外品牌的竞争对手，如果没有他们在中国市场的出现，把国际市场上最先进的市场手段都运用到中国来，没有他们的通道，我们自己的摸索过程还会更长。柳传志总裁的说法也十分明确，如果没有可口可乐进入中国，哪能有我们的健力宝，哪能有我国自己的饮料工业，也许今天我们还只能喝喝“大碗茶”、“凉白开”。

    学商不能形而上学地学，“联想家用电脑”概念的提出，联想对中国用户价格接受能力的分析，联想在竞争中学会了如何通过管理和运筹来降低自己的成本……都是联想根据实际情况创造性地对中国PC市场和产业的贡献。

    如今的中国PC产业前10大PC厂商中哪一家的年生产能力（加上扩建生产线、准备扩建生产线以及现有生产线三班倒之后的总和生产能力）到本世纪末平均不都在百万台以上？中国PC产业不是造不出千万台PC，而是卖得出去与卖不出去千万台PC的问题。这真是一个学而优则商、学而能否优则商的问题。

    把主流产品推向中国市场的超低端产品价位，把主流产品价格压缩到8 000～5 000元，并在这一价位段上获得更大的用户群，……系列的市场分析，再集中广告和媒介的主攻力量，这一市场绝对是学而优者才能感觉、分析、实施的市场哲学。

    学而优则商，不是一句话，无论对谁、对哪个企业都是一个过程，这个过程不会是一帆风顺的，就连IBM这样世界第一流的企业其PowerPC和OS/2也“商”得不成功。应该说PowerPC和OS/2都是计算机历史的杰出的技术，但是由于PowerPC在5年前忽视了PC的成长力，所以失去了PC市场；而OS/2由于缺少应用软件而忽视了Windows市场惯性，于是失去了自己在PC操作系统中的地位。

    联想集团也有过类似的教训，联想程控交换机曾领国内技术之潮流，然而由于忽视了此产品投入市场所需的大量资金准备，没有成功；去年笔记本和服务器上市，联想忽视了维修备件问题也吃过苦头；两年前多媒体家用电脑星座系列推出之后，新部件太多，供货和质量发生了问题，使得产品发布之后1～2个月无法交货损害了产品的成功……这些教训都是杨元庆副总裁公开承认的，在他的报告中，在他的公开的教训中，看到了中国学而优则商者们对待错误、缺点和差距的客观且实事求是的态度，看到了中国学而优则商者们进步的方向。

    在总结上述教训时，杨元庆说，一个产品的最终成功必须依赖于企业运营的各个环节，保证研发、采购、生产、销售、服务、财务、人员配置等各个环节的良好运转，可以有1～2个突出环节，但不能有明显的弱项，比如有了个好产品，拼命做广告，花了很多钱却连一个销售点也没准备好；也有相反的情况，已通过代理产品建立了很好的销售渠道，便简单地认为就可以做自己的产品了，结果完全没有研发和生产力量……这些不都是给未来的学而优则商者们的经验吗？可贵呵！

    当然，我这里并不是说联想集团的领导者们学而优则商已完全成功了。提高利润、成为世界级PC厂商的目标还在等待着他们。

几秒钟决定来北京

    孙振耀做销售做得很顺，顺利到1989年从台湾惠普高雄分公司的部门经理做到了台北分部的协理，1990年从协理做到了台湾惠普副总经理。

    1991年10月的台北虽然已经不再那么酷热，但是有时还是热得让人流汗，只有到了傍晚才有丝丝凉爽，美啊！台北的秋天。

10月15日，又是一个凉爽的傍晚，这一天是孙振耀的生日，总经理黄河明为孙振耀准备了一个大蛋糕。这让孙振耀又高兴又感动。真的，尽管孙振耀在尽力掩饰自己的高兴和感动，还是控制不了自己的表情，他始终面带笑容应酬着各位的祝贺。

    “振耀，你的电话。”

    谁在这时会来电话？肯定不是家人就是朋友祝贺生日呗。

  “你好，我是振耀” 孙振耀的语气里透着高兴。

    “你好，我是Terry”原来是天纵从美国打来的电话，振耀吃了一惊，难道Terry也记得我的生日，又一次的感动。

   谁知，再往下听他不只是感动和吃惊了。

    “你要不要做中国惠普公司计算机系统部的总经理啊？”天纵平静地问。

    “……好。”

    振耀仅用了几秒钟就镇定了自己的情绪，决定了要去北京工作。

    后来，振耀才知道，当时中国惠普计算机系统部已经半年没有总经理了。计算机系统部的总经理职位由当时中国惠普总经理俞新昌兼任。程天纵向俞新昌推荐了孙振耀，以解俞新昌的燃眉之急。

    1991年11月21日，清晨4点钟，孙振耀起了个大早，乘飞机到香港再转下午的国航飞到北京，由于两岸没有直通飞机，本来4个小时的飞行路程，整整用了18个小时。

    在此之前，孙振耀从未到过祖国大陆，11月下旬，北京已经是初冬，夜间的室外温度已经是零下6度，一下飞机孙振耀感到虽然有点寒气，但还不像想像的那么冷。

    孙振耀进了接他的汽车，汽车在黑夜飞驰、呼啸。振耀向车窗外观望，黑黑的什么都看不见，难道这就是北京？

    不一会儿，孙振耀被接到一个酒店，后来，他才知道这是位于机场较近的丽都饭店。进了房间，孙振耀又扒着窗子向外望，还是什么也看不见，干脆洗澡睡觉，从早到晚在3个机场（台北、香港、首都）折腾也够累的了。

    一觉醒来，孙振耀顾不上洗脸，向窗口跑去，哇，这么大的饭店，这么大的北京！

客户需求发展三段论

     从1991年起孙振耀从中国惠普计算机系统部总经理一直做到2000年中国惠普总裁。在这十几年内，孙振耀一直在做大客户的直销、关注大客户的变化。他认为，这十年中大客户无论在需求上还是在采购方法方式等方面都发生了巨大的变化。

    当初90年代初中期，客户一般在与厂商谈判时，都是总工、高工、教授来谈，而且他们需求和关心的是计算机的技术指标；客户们所谈判的工程需求都是什么国家立项，863